Перейти к основному содержанию
 

Вы здесь

Как «продать» идею

12.05.2014

В наше время «продает» каждый. Каждый раз, когда мы убеждаем другого человека выполнить действие или согласиться с нами – мы продаем: товар, услуги, идеи, себя…

Вот и давайте пройдемся по основным моментам шагов таких «продаж».

1 шаг. Представление. На этом этапе запомните, что «продает» эмоция, а не логика. Поэтому даже если вам «клиент» не нравиться, вам просто необходимо найти в нем хоть какие-то положительные качества и относиться к нему максимально положительно. И тогда в ответ вы также получите позитивную реакцию.

И еще «у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление». Поэтому держитесь уверенно. От первых трех минут выступления или общения зависит общее впечатление от «продажи». Поэтому, даже если вы абсолютно не готовили «продажу», представление вы должны отрепетировать заранее и очень хорошо подготовить и знать его текст.

2 шаг. Открытие «клиента». Профессиональные продавцы очень хорошо знают, что клиентом может быть только тот человек, который готов слушать и общаться, а не тот, кто не воспринимает все то, что ему говорят.

Поэтому запомните, независимо от того, кому вы собрались «продавать» - ваша «продажа» должна быть в реальности этого человека или людей. Что это значит? У вас должны быть общие интересы, взгляды на жизнь, выгоды, идеи, мысли, ну, хоть что-нибудь, что вас объединяет. В двух словах – люди должны понять, что «мы с тобой одной крови, ты и я».

Если вы выступаете перед коллективом и говорите о том, как «космические корабли бороздят…», а люди ожидают от вас конкретных действий и решений – вы рискуете напроситься на критику и каверзные вопросы. А вот, если вы начинаете с озвучивания общей проблемы, то внимание аудитории вам обеспечено.

Если общей проблемы нет, то есть общая погода, шутки, опыт, и т.п. Если даже этого нет, то такую реальность можно создать. Во время переговоров, например, общими могут стать озвученные план, цели и регламент.

Расшевелите «клиента» настолько, чтобы он был готов с вами общаться: слушать, высказывать свое мнение, отвечать на вопросы.

3 шаг. Выявление потребностей. Даже если мы хотим донести свою точку зрения, сначала нам необходимо выяснить, что хочет услышать или узнать от нас «клиент». Это очень упрощает задачу. И единственный способ, с помощью которого вы можете это сделать – задавайте вопросы.

Вопросы – удивительный инструмент. С их помощью можно сделать практически все и это отдельная тема для разговора. Но нам с вами важно задать интересующие нас вопросы и так, чтобы получить исчерпывающие ответы. Поэтому каждый заданный вами вопрос должен начинаться с какого-нибудь вопросительного слова «какой, где, когда, что и т.п.». Вопросы, на которые ответом будут «да/нет» - не подходят, вы будете вытаскивать из собеседника информацию буквально по каплям и полной картины не получите.

Вопросы работают не только при индивидуальной «продаже». На выступлении задайте вопрос и запишите варианты ответов на листе флип-чарта. А если негде записывать, то все равно задавайте вопросы – это активизирует мышление и вместо того, чтобы думать о своем, аудитория думает над ответами на ваш вопрос. После чего назовите наиболее вероятный вариант или дайте высказаться 2-3 людям. Если же у вас ну очень ответственное выступление – за день до него проведите письменный мини-опрос, а результаты озвучьте во время выступления.

Практически в любой ситуации вопросы – это залог вашего успеха, потому что, отвечая на них, люди «выгружаются», освобождая место для новых идей, видят вашу заинтересованность, и получают максимум внимания.

4 шаг. Презентация. Не надо с нее начинать, ею нужно заканчивать любую «продажу». Вы уже знакомы с «клиентом», знаете его потребности, и чего он ожидает. Теперь всю полученную информацию вы можете перевести в свои преимущества.

Любая презентация – это перечисление каких-то преимуществ, специфических качеств, особенностей, присущих вашему «товару». Все просто - сделайте это, переводя каждый пункт в выгоду для «клиента».

Формула выглядит так: свойство + фраза-связка = выгода для «клиента».

Фразы-связки могут быть разными: «и это позволит вам», «и поэтому», «вы получите», «это даст вам возможность», другие варианты придумайте сами.

Если вы правильно выявили потребности «клиента» и знаете, что ему будет выгодно, то «продать» вы сможете даже пресловутый «снег эскимосам». Опять же никаких возражений не будет, если вы будете говорить о том, что важно именно для «клиента».

5 шаг. Завершение. На этом этапе необходимо договориться о конкретных действиях в будущем. Но если вы будете жестко настаивать – «продажа» может сорваться. Поэтому предоставьте «клиенту» право выбора без выбора – задавайте вопросы «или…или»: сегодня или завтра, позвонить или написать, с вами или вашим замом, и т.п.

Если «продажа» идет на аудиторию, то сделайте призыв к действию и обоснуйте его. И еще обязательно завершайте «продажу» на позитивной ноте – пусть люди уйдут от вас воодушевленными, независимо от ситуации.

Такие «продажи» для не продавцов вполне можно отнести в рубрику «Это должен знать каждый». Мы же их называем «Мастерство презентаций и публичных выступлений». И вы всегда можете этому научиться.  

вас заинтересуют тренинги:

В результате компания получит руководителей и ключевых сотрудников, которые умеют влиять на людей словом и добиваться результатов с помощью эффективных выступлений и презентаций.  

Как «продать» идею Как «продать» идею

В наше время «продает» каждый. Каждый раз, когда мы убеждаем другого человека выполнить действие или согласиться с нами – мы продаем: товар, услуги, идеи, себя…

Вот и давайте пройдемся по основным моментам шагов таких «продаж».

В наше время «продает» каждый. Каждый раз, когда мы убеждаем другого человека выполнить действие или согласиться с нами – мы продаем: товар, услуги, идеи, себя…

Вот и давайте пройдемся по основным моментам шагов таких «продаж».

1 шаг. Представление. На этом этапе запомните, что «продает» эмоция, а не логика. Поэтому даже если вам «клиент» не нравиться, вам просто необходимо найти в нем хоть какие-то положительные качества и относиться к нему максимально положительно. И тогда в ответ вы также получите позитивную реакцию.

И еще «у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление». Поэтому держитесь уверенно. От первых трех минут выступления или общения зависит общее впечатление от «продажи». Поэтому, даже если вы абсолютно не готовили «продажу», представление вы должны отрепетировать заранее и очень хорошо подготовить и знать его текст.

2 шаг. Открытие «клиента». Профессиональные продавцы очень хорошо знают, что клиентом может быть только тот человек, который готов слушать и общаться, а не тот, кто не воспринимает все то, что ему говорят.

Поэтому запомните, независимо от того, кому вы собрались «продавать» - ваша «продажа» должна быть в реальности этого человека или людей. Что это значит? У вас должны быть общие интересы, взгляды на жизнь, выгоды, идеи, мысли, ну, хоть что-нибудь, что вас объединяет. В двух словах – люди должны понять, что «мы с тобой одной крови, ты и я».

Если вы выступаете перед коллективом и говорите о том, как «космические корабли бороздят…», а люди ожидают от вас конкретных действий и решений – вы рискуете напроситься на критику и каверзные вопросы. А вот, если вы начинаете с озвучивания общей проблемы, то внимание аудитории вам обеспечено.

Если общей проблемы нет, то есть общая погода, шутки, опыт, и т.п. Если даже этого нет, то такую реальность можно создать. Во время переговоров, например, общими могут стать озвученные план, цели и регламент.

Расшевелите «клиента» настолько, чтобы он был готов с вами общаться: слушать, высказывать свое мнение, отвечать на вопросы.

3 шаг. Выявление потребностей. Даже если мы хотим донести свою точку зрения, сначала нам необходимо выяснить, что хочет услышать или узнать от нас «клиент». Это очень упрощает задачу. И единственный способ, с помощью которого вы можете это сделать – задавайте вопросы.

Вопросы – удивительный инструмент. С их помощью можно сделать практически все и это отдельная тема для разговора. Но нам с вами важно задать интересующие нас вопросы и так, чтобы получить исчерпывающие ответы. Поэтому каждый заданный вами вопрос должен начинаться с какого-нибудь вопросительного слова «какой, где, когда, что и т.п.». Вопросы, на которые ответом будут «да/нет» - не подходят, вы будете вытаскивать из собеседника информацию буквально по каплям и полной картины не получите.

Вопросы работают не только при индивидуальной «продаже». На выступлении задайте вопрос и запишите варианты ответов на листе флип-чарта. А если негде записывать, то все равно задавайте вопросы – это активизирует мышление и вместо того, чтобы думать о своем, аудитория думает над ответами на ваш вопрос. После чего назовите наиболее вероятный вариант или дайте высказаться 2-3 людям. Если же у вас ну очень ответственное выступление – за день до него проведите письменный мини-опрос, а результаты озвучьте во время выступления.

Практически в любой ситуации вопросы – это залог вашего успеха, потому что, отвечая на них, люди «выгружаются», освобождая место для новых идей, видят вашу заинтересованность, и получают максимум внимания.

4 шаг. Презентация. Не надо с нее начинать, ею нужно заканчивать любую «продажу». Вы уже знакомы с «клиентом», знаете его потребности, и чего он ожидает. Теперь всю полученную информацию вы можете перевести в свои преимущества.

Любая презентация – это перечисление каких-то преимуществ, специфических качеств, особенностей, присущих вашему «товару». Все просто - сделайте это, переводя каждый пункт в выгоду для «клиента».

Формула выглядит так: свойство + фраза-связка = выгода для «клиента».

Фразы-связки могут быть разными: «и это позволит вам», «и поэтому», «вы получите», «это даст вам возможность», другие варианты придумайте сами.

Если вы правильно выявили потребности «клиента» и знаете, что ему будет выгодно, то «продать» вы сможете даже пресловутый «снег эскимосам». Опять же никаких возражений не будет, если вы будете говорить о том, что важно именно для «клиента».

5 шаг. Завершение. На этом этапе необходимо договориться о конкретных действиях в будущем. Но если вы будете жестко настаивать – «продажа» может сорваться. Поэтому предоставьте «клиенту» право выбора без выбора – задавайте вопросы «или…или»: сегодня или завтра, позвонить или написать, с вами или вашим замом, и т.п.

Если «продажа» идет на аудиторию, то сделайте призыв к действию и обоснуйте его. И еще обязательно завершайте «продажу» на позитивной ноте – пусть люди уйдут от вас воодушевленными, независимо от ситуации.

Такие «продажи» для не продавцов вполне можно отнести в рубрику «Это должен знать каждый». Мы же их называем «Мастерство презентаций и публичных выступлений». И вы всегда можете этому научиться.  

logo