Як розподілити час продавця?
Хороші продавці цінувалися завжди. Причому я помітила цікаву особливість: успішність сейла багато в чому залежить від його цілей у житті. Не всі фахівці з продажів повинні прагнути робити кар’єру – високих посад на всіх не вистачить. Але вони зобов’язані бути здатними працювати з людьми різних типів і залучати їх до змін. Якщо продавець сам не змінюється, не росте і не розвивається як особистість, то він починає втрачати контакт з ринком.
Звичайно, ви очікуєте від підлеглого зростання, тобто здатності працювати з усе більш «крутими» клієнтами. Для цього йому потрібно підвищувати рівень своєї особистісної компетентності. Очевидно, такий ріст не відбувається тільки в робочий час – він відноситься до відповідальності самого продавця. Керівнику важливо «підштовхувати» підлеглих до думки про необхідність саморозвитку. А це – перше важливе завдання тайм-менеджменту.
Правило активних продажів: 20-20-40-20. Найчастіше під тайм-менеджментом мають на увазі простий розподіл завдань протягом дня. Це помилка. Неможливо правильно розставити пріоритети, якщо не дивитися вперед. Наприклад, коли ми проводимо відкриті тренінги, то в обов’язки наших продавців входить присутність при реєстрації, а потім – спілкування зі студентами під час перерви. Часто колеги скаржаться, що це відволікає їх від роботи – план дій на день і так досить великий. Але я пояснюю їм, що виконання поточних дій – це тактичне завдання, а спілкування зі студентами – стратегічне. Отже, їм потрібно спеціально виділяти на це час у щоденному робочому графіку.
Ще однією стратегічною задачею є відправлення «живих», «підтримуючих» листів клієнтам. Не комерційних пропозицій, а повідомлень про життя: з розпитуваннями, жартами або порадами. Для цього потрібен графік-розклад із зазначенням днів народжень або інших особливих подій у житті клієнтів. Я вважаю, що в загальному робочому графіку сейла така робота – підтримувати відносини – повинна займати близько 20 % часу.
Наступна область, що потребує уваги, – пошук нових клієнтів. На це у фахівця також має йти близько 20 % робочого часу. Однак тут раджу пам’ятати: виділяючи для такої роботи більше часу, ніж необхідно, бізнес ризикує «втратити» вже наявних клієнтів.
Тепер про поточну роботу сейла, тобто про співпрацю в процесі переговорів або оформлень клієнтів. На неї потрібно зарезервувати 40 % робочого часу. Якщо ви думаєте, що цього недостатньо, слід просто проінспектувати ваші технологічні процеси. Не виключено, що продавці витрачають час на написання схожих комерційних пропозицій, і останні давно вже пора зробити шаблонними. Я не думаю, що ваша компанія щодня продає щось нове, або що ваших клієнтів неможливо якимось чином класифікувати. Насправді робота сейла повинна в першу чергу стосуватися обговорення умов покупки, а не самого комерційного пропозиції.
Отже, у нас з вами залишилося ще 20 % робочого часу. На що? Ні, не на «перекури» з кавою! (До речі, японці підрахували, що курящий співробітник працює на 10 % менше, ніж некурящий. Тому в деяких японських компаніях у курящих співробітників робочий день на 10 % довший). Продавці повинні залишати в робочому графіку резерв для форс-мажорних ситуацій. Я кажу не стільки про виникнення проблем (пропоную орієнтуватися на те, що у вашій компанії якісне виробництво), скільки про незаплановані вхідні дзвінки від клієнтів. Зверніть увагу: на таку діяльність потрібно не більше п’ятої частини робочого часу. У багатьох фірмах продавці звикли «просиджувати час» очікуючи вхідні запити. Але сьогодні виграє той, хто більш активний: виходьте на ринок першими.
Пропорція салонного продавця: 20-60-20. Звичайно, все вищезазначене більше підходить активним продажам. Для продавців у салонах розподіл часу буде наповнено іншим змістом, тому що для них важливо пам’ятати про періодичність продажу і підтримання відносин. Такі фахівці повинні вести графік нагадувань клієнту про необхідність подумати про нову покупку, про оновлення або доповнення. Якщо консультант у салоні «тримає руку на пульсі», повідомляючи клієнту про новинки особисто, то ймовірність здійснення покупки значно зростає. Не думайте, що сейли зобов’язані тільки обслуговувати тих, хто прийшов. Навіть у салоні-магазині одягу продавець може формувати постійну клієнтуру: підтримувати відносини, повідомляти про нові колекції або акції. Тому для співробітника в салоні пропоную наступний розподіл часу: 20 % на підтримання відносин, 60 % на безпосередню роботу з клієнтами, 20 % на непередбачені справи (час «про запас»).
З чого починати свій день? Скласти перелік завдань відповідно до запропонованого розподілу. Протягом дня фіксувати виконані справи і клієнтів, а ввечері обов’язково провести аналіз: що вийшло, що – ні і чому, що тепер потрібно робити по-іншому. Бажаю вам у цьому успіхів!
P.S. А на що витрачають час ваші продавці?
