Хороший, поганий, злий… тренер

Багато хто з вас дивилися відомий фільм режисера Серджіо Леоне «Гарний, поганий, злий» з Клінтом. Нагадаю вам, що за сюжетом фільму три вороги змушені були об’єднатися для того, щоб знайти скарб. При цьому кожен із них відчував страх бути обдуреним своїм компаньйоном. Я нещодавно аналізував, чому та послуга, яку я надаю, виявилася такою затребуваною (підбір тренінгів на безоплатній основі під потребу замовника). Раніше я вважав, що основною причиною, з якої до мене звертаються, є те, що замовники хочуть заощадити час на тому, що їм підбираю тренінги. А також у тому, що вони можуть втратити гроші, звернувшись не до того тренеру. Однак це не так. Основна причина, на мою думку, є те, що Замовник хоче отримати за свої гроші найкраще з того, що є і при цьому, не хоче бути обдуреним, заплативши багато грошей за те, що коштує, насправді, дешевше.

Я постійно стикаюся з ситуацією, коли мене запитують про вартість тренінгів, які я пропоную. І коли я цю вартість називаю, мені можуть сказати, що це дорого, що можна знайти аналогічні тренінги дешевше. Я завжди погоджуюсь із цими людьми, тому що дійсно можна енінгу – благо. Однак, як ви розумієте, багато платити за такий тренінг – неправильно.

Ефект такого тренінгу: 10-20% інформації, що отримується на тренінгу, залишається в учасників у голові. Решта інформації – губиться. Навичка на такому тренінгу не здобувається. Після такого тренінгу не обійтися без пост-тренінгу для того, щоб в учасників виробився і закріпився звичка.

Як визначити, що це просто тренер? Це внутрішньокорпоративні тренери та тренери-фрілансери, які нещодавно були внутрішньокорпоративними тренерами. Якщо їх запитати, що за тренінг вони проводять, то вони розкажуть, що це тренінг, який проводиться в «N» компанії протягом багатьох років із чудовим ефектом.

Робота такого тренера не коштує багато, та вони й самі не просять за проведення такого тренінгу багато грошей. (Це не їхня технологія, не вони цей тренінг розробили). Думаю, вартість такого дводенного тренінгу може коливатися в Україні від 3000 грн до 8000 грн. Залежно від того, як тренер уміє продавати себе.

Хороший тренер. Це тренер, який розробляє власну програму, ґрунтуючись на якихось своїх напрацюваннях. Найчастіше, основою такої програми теж був якийсь внутрішньокорпоративний, проте тренер розуміє, що лише цього недостатньо, і доповнює його своїми власними технологіями та напрацюваннями.

Крім того, як ми всі розуміємо, щоб інформація краще сприймалася і запам’ятовувалась учасниками тренінгу, ця інформація повинна мати емоційне забарвлення. (Ви чули, напевно, такі відгуки учасників про тренінг: «зарядив позитивом», «дав поштовх до змін», «тренер запалив учасників» тощо. Це все – завдяки емоційній складовій, яку додає хороший тренер). Крім того, до цієї категорії потрапляють і бізнес-консультанти. Це люди, які проводять консалтингові проекти, одним із інструментів яких є бізнес-тренінги. Таких тренерів вибирати краще, тому що у них є набагато більше розуміння, як працюватиме у ваших умовах та чи інша технологія. Крім того, до тренінгу, під час тренінгу або після нього вони можуть запропонувати вам ідеї, алгоритми та інструменти, які дозволять вам покращити свою ситуацію.

Ефект такого тренінгу: 20-30% інформації запам’ятовується учасниками. Деяка частина інформації (20-50%) переходить у навичку завдяки емоційному заряду, отриманому на тренінгу і більш досконалій програмі.

Такий тренінг може коштувати за два тренінгові дні:
– у тренера-фрілансера – від 18000 до 25000 грн.;
– у тренінгової компанії – від 25000 до 45000 грн.

Як визначити: такий тренер (бізнес-консультант) професійно займається проведенням тренінгів, як фрілансер або як співробітник тренінгової компанії, вже понад 5 років. Такий тренер має великий перелік клієнтів, проведених тренінгів та реалізованих консалтингових проектів. Серед назв клієнтів зустрічаються назви відомих на ринку компаній – замовників. Такий тренер завжди може надати відгуки від клієнтів, у яких проводилися тренінги та консалтингові проекти з номерами телефонів, за якими ви можете зателефонувати та отримати відгуки про його роботу.

Дуже хороший тренер. У такого тренера програма тренінгу – це системна програма, що складається з його власних напрацювань та ноу-хау. Учасники, пройшовши такий тренінг, на виході одержують стійкий результат і трансформують отриману інформацію на звичку. Цього ефекту учасники також досягають за допомогою одержаних на тренінгу інструментів, використання яких одразу ж дає результат.

Це можуть бути:
– розроблені та натреновані до стану автоматичного повторення ефективні мовні шаблони, які учасники вже наступного дня після тренінгу можуть застосувати при переговорах;
– прописані на тренінгу бізнес-процеси, тактика і стратегія розвитку компанії, які дозволять покращити ситуацію; необхідно змінити в організаційній структурі компанії, плануванні фінансів, прийомі на роботу та навчанні персоналу;
– ефективні інструменти реклами та маркетингу, застосування яких дозволить відразу ж отримати збільшення кількості вхідних запитів на ваші товари та послуги і т.д. (Все залежить від ступеня популярності та «розкрученості» тренера, як бренда).

Вибирати вам. Тому, при ухваленні рішення про вибір тренера, рекомендую вам пам’ятати про два мудрі прислів’я: «Хороше дешевим не буває»; «Скупий платить двічі».

Якщо ви хочете мати довгостроковий високий результат від проведеного тренінгу, скористайтеся цією класифікацією.

І, насамкінець, ділюся ідеєю, яку я прочитав у книзі «Подвоєння продажів» одного разузнайти тренінги дешевше. І при цьому ніколи не пропоную дешеві тренінги. Це викликано тим, що потім буде винен не Замовник, який вибрав трохи не те, що потрібно, а я, як експерт. Часто замовники хочуть купити тренінг, але виходять з понять «зекономлю на тому, що “не видно”, тобто на якостях, які не видно при покупці, але дуже будуть помітні при використанні. Це дуже добре помітно, коли Замовник розглядає кілька аналогічних тренінгових програм, вибираючи найбільше. Програми найчастіше дуже схожі за змістом. І вибирається та, яка коштує дешевше.
І це зрозуміло. Для того, щоб розбиратися в тренінгах професійно, потрібно витратити дуже багато часу та зусиль. Тому в мене й виникла ідея класифікувати тренерів таким чином, щоб кожен, кому потрібен тренінг, міг використати цю класифікацію та розуміти, скільки коштує платити тренерові за його послуги.

Почну із простого прикладу. У вас і вашого знайомого виникла необхідність купити туфлі, і ви разом йдете в взуттєвий магазин. У цьому магазині ви знаходите дві моделі туфель, які підходять вам і йому: це італійські туфлі за 200 доларів та китайські за 30 доларів. Виглядають вони дуже схоже, і ви, втішивши низьку ціну, купуєте китайські, думаючи про те, що зробили вигідну покупку (адже ваші туфлі за 30 доларів виглядають нітрохи не гірше, ніж туфлі знайомого за 200). Через три місяці вам уже не хочеться одягати ці туфлі, тому що вони виглядають огидно (шкіра подряпалася, швидко стерлася підошва, шви почали розходитися тощо). А вигляд туфель вашого знайомого зовсім не змінився, і він продовжує носити їх із задоволенням. І можливо, буде носити не один сезон, а кілька сезонів.

Я навів тут цей приклад для того, щоб пояснити, що найчастіше ми купуємо те, що дешевше, не замислюючись про ту вигоду, яку ми отримуємо від використання продукту чи послуги. У гонитві за дешевизною ми збільшуємо ризик купити не те, що треба, умовляючи себе, що ціна все компенсує. Ніколи цього не станеться.

Ось я і пропоную класифікувати тренерів та їх тренінгів, виходячи з того, яку вигоду ви отримаєте від використання тих даних, алгоритмів та технологій, які ви та ваш персонал придбаєте на тренінгу. Тобто, ця класифікація дозволяє розуміти, чому вартість одних тренінгів більша за вартість інших

Отже, давайте для початку визначимося, хто такий поганий тренер. Поганий тренер – це тренер, який дає неправильні дані. Використовуючи ці дані, ви не можете отримати очікуваний результат. Проте таких тренерів зникаюче мало. Сам ринок не дає з’являтися. Тому я не приділятиму їм уваги. Інші тренери – хороші.

Відповідно, пропоную встановити наступну класифікацію:

• Тренер;
• Хороший тренер;
• Дуже хороший тренер.

У чому ж їх

Просто тренер. Це тренер, який знає текст тренінгу. Найчастіше це внутрішній тренер у якійсь компанії, який завчив текст тренінгу, і робота його полягає в тому, що час від часу цей тренінг проводити. Користь від такого тренінгу полягає в тому, що учасники отримують якийсь обсяг корисної для себе інформації, і, можливо, щось із цієї інформації починають застосовувати на практиці.

Такого ж ефекту можна досягти, просто прочитавши потрібну книгу. Однак, як ви розумієте, змусити 15-20 чоловік прочитати книгу, а ще й виконати практичні завдання і все це за короткий проміжок часу – проблематично. Тому навіть такий варіант трпро провідних бізнес-консультантів з маркетингу Валентина Перції. Він написав, що вибирати тренера чи бізнес-консультанта необхідно за його завантаженістю проектами: якщо бізнес-консультант відомий тим, що його технології приносять результат, то на нього «вибудовується черга» з бажаючих і отримати його дуже складно. Пам’ятайте про це.

Керівник компанії «Компас – експерт ринку тренінгів»
Пожидаєв Валерій