Продать за 60 секунд: тайм-менеджмент продажника

Умение быстро и эффективно продавать во многом зависит от правильной организации рабочего времени продажника. О том, как не распылять драгоценные минуты на пустяки, а превращать их в звонкую монету, корреспонденту ЛІГАБізнесІнформ рассказали специалисты по продажам и управлению временем.

Хочешь быстро продать – создай УТП

«Мне кажется, что уметь «продать за 60 сек.» — это не самое главное. Хотя и это возможно. Тут уместно вспомнить один анекдот», — говорит консультант по развитию и специалист по продажам Станислав Изюмов.

«Агент Джонс занимался продажей полисов страхования жизни военнослужащим. Руководство заметило, что Джонс продает 100% страховок. Конечно же, им это показалось странным. Ведь кто-то покупает полис, кто-то — отказывается… Но у Джонса покупают ВСЕ! Руководители пришли на встречу Джонса с новобранцами, чтобы понять, как он добивается таких результатов. Вначале Джонс представился и в двух словах рассказал о полисах, а затем сказал: «Если у вас нет полиса страхования жизни военнослужащих, вы пошли в бой, и погибли, – правительство обязано выплатить вашей семье $8 тыс. Если же у вас есть полис страхования, вы пошли в бой, и погибли, – правительство обязано выплатить вашей семье $200 тыс. компенсации… Внимание! А теперь вопрос. Как вы думаете, кого в бой пошлют первыми?!» Все. Дальше он садился и оформлял полисы…».

«Думаю, что на свой спич Джонс потратил даже меньше 60-ти секунд. Мораль анекдота состоит в том, что для ускорения процесса продаж продавец должен иметь такое предложение (иногда его называют УТП – уникальное торговое предложение), которое на все 100% совпадает с потребностями клиента. И, что немаловажно, продавец должен преподнести его не менее эффектно, чем Агент Джонс. Тогда это будет очень быстрая и очень красивая продажа», — отмечает С.Изюмов.

По его словам, достичь 100% продаж чаще всего нереально, к тому же во многих компаниях мало занимаются или не занимаются вовсе разработками УТП, а продают всем, все что есть и как удается.

Продажа – это процедура, к которой надо готовиться

Тренер по управлению временем, владелец студии управления временем «BogushTime» Людмила Богуш отмечает, что продажа – это процедура. «Это технология, которая четко прописана. Поэтому каждый продавец должен четко понимать, сколько времени у него уходит на продажу. Исходя из этого, он может определить для себя квоту – сколько чего он может сделать. Тогда у него появляется возможность оптимизировать свою деятельность», — рассказывает тренер по управлению временем.

«Хочешь продавать быстро – готовься к каждой встрече», — советует С.Изюмов. Узнать все, что возможно о клиенте и его потребностях, сформировать свое предложение, отшлифовать презентацию. В итоге эта предварительная работа может существенно сократить время продажи.

Л.Богуш рассказывает, что можно совмещать подряд несколько однотипных клиентов и работать с такими «пакетами». «Это так и называется – «пакетирование». Такая организация продаж дает возможность избежать постоянного перестраивания мышления, а работать по удобному шаблону. В основном это касается, конечно же, активных продавцов, которые сами звонят клиенту», — отмечает она.

Рецепт эффективности продаж : «20+20+60»

Если же человек принимает клиентов, то у него должно быть четкое расписание, чтобы звонки или встречи по времени не накладывались друг на друга. Кроме того, по словам Л.Богуш, время должно быть распределено таким образом, чтобы был период, в который продавец работает с теми клиентами, кто пришел впервые, и период, когда он общается с клиентами, с которыми он уже начал работу ранее.

«Есть статистика, позволяющая говорить о том, что 20% времени необходимо заниматься поиском клиентов, 20% времени – обработкой найденных клиентов и 60% времени – обработкой тех, с кем уже работаешь. Тогда работа продавца дает максимальный эффект», — отмечает тренер по управлению временем.

С.Изюмов для увеличения наглядности планирования времени предлагает продажникам воспользоваться Матрицей Эйзенхауэра (распределение дел по четырем категориям: важное и срочное; важное, но не срочное; срочное, но не важное; не срочное и не важное).

«Она может помочь продавцу правильно расставить приоритеты в использовании рабочего времени. Ловушка срочности пожирает львиную долю времени. Срочные дела кажутся наиболее важными, и значит, их нужно делать в первую очередь. А между тем, в круговерти рутины, руки могут и не дойти до дел «важных, но не срочных» — поддержание отношений с клиентами, например», — отмечает он.

По словам специалиста по продажам, именно это может позволить увеличить продажи в будущем. Очень важно понимать, что поддержание отношений, самообучение, планирование работы – все это действительно важные вещи. Их значение определится в долгосрочной перспективе, но, чтобы получить результат завтра, делать «важные, но не срочные дела» нужно уже сегодня и постоянно.

«Если подвести итог, то можно сказать, что продавать быстрее (не в ущерб качеству, конечно же) можно при условии хорошей предварительной подготовки и правильной расстановке приоритетов в работе продавца», — резюмирует С.Изюмов.

Л.Богуш напомнила, что для специалиста по продажам крайне важно вести записи. «Чтобы вся поступающая к нему информация хронологически фиксировалась, и ничто не терялось. Ведь если человек очень много продает – ему легко запутаться в огромном потоке информации. Как говорится — «Самый тупой карандаш острее самой острой памяти», — подчеркнула она.

Александр ВИННИЧЕНКО