Продати за 60 секунд: тайм-менеджмент для продавця
Вміння швидко і ефективно продавати багато в чому залежить від правильної організації робочого часу продавця. Про те, як не витрачати дорогоцінні хвилини на дрібниці, а перетворювати їх на дзвінку монету, кореспонденту ЛІГАБізнесІнформ розповіли фахівці з продажів і управління часом.
Хочеш швидко продати – створи УТП
“Мені здається, що вміти “продати за 60 сек.” – це не найголовніше. Хоча і це можливо. Тут доречно згадати один анекдот”, – говорить консультант з розвитку та фахівець з продажів Станіслав Ізюмов.
“Агент Джонс займався продажем полісів страхування життя військовослужбовцям. Керівництво помітило, що Джонс продає 100% страхувань. Звісно ж, їм це здалося дивним. Адже хтось купує поліс, хтось – відмовляється… Але у Джонса купують ВСІ! Керівники прийшли на зустріч Джонса з новобранцями, щоб зрозуміти, як він досягає таких результатів. Спочатку Джонс представився і в двох словах розповів про поліси, а потім сказав: “Якщо у вас немає полісу страхування життя військовослужбовців, ви пішли в бій, і загинули, – уряд зобов’язаний виплатити вашій родині $8 тис. Якщо ж у вас є поліс страхування, ви пішли в бій, і загинули, – уряд зобов’язаний виплатити вашій родині $200 тис. компенсації… Увага! А тепер питання. Як ви думаєте, кого в бій пошлють першими?!” Все. Далі він сідав і оформлював поліси…”.
“Думаю, що на свій спіч Джонс витратив навіть менше 60-ти секунд. Мораль анекдоту полягає в тому, що для прискорення процесу продажів продавець повинен мати таку пропозицію (іноді її називають УТП – унікальна торгова пропозиція), яка на всі 100% збігається з потребами клієнта. І, що не менш важливо, продавець повинен презентувати її не менш ефектно, ніж Агент Джонс. Тоді це буде дуже швидкий і дуже красивий продаж”, – зазначає С.Ізюмов.
За його словами, досягти 100% продажів частіше за все нереально, до того ж у багатьох компаніях мало займаються або не займаються взагалі розробками УТП, а продають усім, все що є і як вдається.
Продаж – це процедура, до якої треба готуватися
Тренер з управління часом, власник студії управління часом “BogushTime” Людмила Богуш зазначає, що продаж – це процедура. “Це технологія, яка чітко прописана. Тому кожен продавець повинен чітко розуміти, скільки часу у нього йде на продаж. Виходячи з цього, він може визначити для себе квоту – скільки чого він може зробити. Тоді у нього з’являється можливість оптимізувати свою діяльність”, – розповідає тренер з управління часом.
“Хочеш продавати швидко – готуйся до кожної зустрічі”, – радить С.Ізюмов. Дізнатися все, що можливо про клієнта і його потреби, сформувати свою пропозицію, відшліфувати презентацію. В результаті ця попередня робота може суттєво скоротити час продажу.
Л.Богуш розповідає, що можна поєднувати підряд кілька однотипних клієнтів і працювати з такими “пакетами”. “Це так і називається – “пакетування”. Така організація продажів дає можливість уникнути постійного перебудови мислення, а працювати за зручним шаблоном. В основному це стосується, звісно ж, активних продавців, які самі телефонують клієнту”, – зазначає вона.
Рецепт ефективності продажів: “20+20+60”
Якщо ж людина приймає клієнтів, то у неї має бути чіткий розклад, щоб дзвінки або зустрічі за часом не накладалися одна на одну. Крім того, за словами Л.Богуш, час має бути розподілений таким чином, щоб був період, у який продавець працює з тими клієнтами, хто прийшов вперше, і період, коли він спілкується з клієнтами, з якими він вже почав роботу раніше.
“Є статистика, яка дозволяє говорити про те, що 20% часу необхідно займатися пошуком клієнтів, 20% часу – обробкою знайдених клієнтів і 60% часу – обробкою тих, з ким вже працюєш. Тоді робота продавця дає максимальний ефект”, – зазначає тренер з управління часом.
С.Ізюмов для збільшення наочності планування часу пропонує продавцям скористатися Матрицею Ейзенхауера (розподіл справ за чотирма категоріями: важливе і термінове; важливе, але не термінове; термінове, але не важливе; не термінове і не важливе).
“Вона може допомогти продавцю правильно розставити пріоритети у використанні робочого часу. Пастка терміновості пожирає левову частку часу. Термінові справи здаються найбільш важливими, і значить, їх потрібно робити в першу чергу. А між тим, у круговерті рутини, руки можуть і не дійти до справ “важливих, але не термінових” – підтримання відносин з клієнтами, наприклад”, – зазначає він.
За словами фахівця з продажів, саме це може дозволити збільшити продажі в майбутньому. Дуже важливо розуміти, що підтримання відносин, самоосвіта, планування роботи – все це дійсно важливі речі. Їх значення визначиться в довгостроковій перспективі, але, щоб отримати результат завтра, робити “важливі, але не термінові справи” потрібно вже сьогодні і постійно.
“Якщо підвести підсумок, то можна сказати, що продавати швидше (не на шкоду якості, звісно ж) можна за умови хорошої попередньої підготовки і правильної розстановки пріоритетів у роботі продавця”, – резюмує С.Ізюмов.
Л.Богуш нагадала, що для фахівця з продажів вкрай важливо вести записи. “Щоб вся інформація, що надходить до нього, хронологічно фіксувалася, і нічого не губилося. Адже якщо людина дуже багато продає – їй легко заплутатися в величезному потоці інформації. Як кажуть – “Найтупіший олівець гостріший за найгострішу пам’ять”, – підкреслила вона.
Олександр ВІННИЧЕНКО
