Тайм-менеджмент для продавців
До того як я став тренером у компанії BogushTime, близько семи років я працював продавцем у різних сферах і іпостасях, починаючи з активних продаж «від дверей до дверей» і холодних дзвінків, закінчуючи продажем консалтингових і коучингових послуг від імені власної компанії.
А на даний момент, паралельно з тренерською роботою я веду переговори з клієнтами щодо організації корпоративних тренінгів. І останнім часом до мене стали все частіше і частіше надходити питання про те, як правильно повинні використовувати свій час продавці, щоб приносити максимальний прибуток компанії? Тобто, «в чому полягає тайм-менеджмент продавців?» і в цій статті я хочу дати 6 практичних порад продавцям і керівникам відділів продажу, виходячи з власного досвіду.
1. Продавець повинен чітко розуміти – навіщо йому клієнти. Навіщо йому великий обсяг продажів? Якщо все, що він може сказати це – «ну як, я буду більше отримувати…», то це лише питання часу, коли він покине вашу компанію. Для того щоб продавець показував найкращі результати, він повинен ясно бачити і усвідомлювати перспективи – кар’єрного зростання, фінансової незалежності, підвищення кваліфікації і так далі.
А ще кожному співробітнику важливо доносити цілі компанії, її місію. Більшість людей зацікавлені в тому, щоб стати частиною чогось більшого і корисного, ніж просте заробляння грошей. Тому варто шукати амбіційних продавців.
Просто питання продажу, це питання постійної роботи над собою, а не роботи в умовлений час.
І якщо продавець не знає, навіщо йому працювати над собою і навіщо йому високі показники продажів, то про яку ефективність може йти мова?
2. Професійний продавець повинен постійно робити записи або ставити нагадування про продовження контакту з клієнтом, оскільки якщо він пообіцяв зателефонувати або надіслати інформацію клієнту в певний час, то він зобов’язаний дотримати своє слово. Людина, яка тримає своє слово – завжди викликає повагу і розташовує до себе. Особливо, якщо переговори ведуться на досить високому рівні.
Тому, або заведіть собі окремий блокнот, а краще планувальник BogushBook, для ведення записів по клієнтам, або ставте собі нагадування в електронному вигляді. А краще, і те, і інше.
3. Особливо на початку роботи в якій-небудь компанії, не варто прагнути до якості. Ваш орієнтир – кількість. Зрозуміло, що підхід можна знайти до абсолютно будь-якого клієнта і продати можна кому завгодно. Але з точки зору інвестицій – це неправильно.
Спочатку важливіше робити великий вихідний потік (листи, дзвінки, зустрічі) і паралельно розуміти, чи варто вкладати свій час в обробку цього клієнта і чи принесе це результат.
І звичайно, потрібно виписувати заперечення клієнтів, з якими ви стикаєтеся, а потім знайти або придумати гідну форму обробки цього заперечення. Але не варто зациклюватися на одному клієнті. З часом, кількість перейде в якість, а зараз вам важливо «розкрутити маховик».
4. Не варто створювати «завали» роботи. Переходьте від одного циклу до іншого, тільки після того як закінчили попередній. Не беріться за купу клієнтів одночасно. Це тягне за собою невиконані зобов’язання. І на кожного клієнта відводьте певний час – ставте собі дедлайни (тобто крайній термін, коли це має бути виконано).
5. Виписуйте все, що вам належить зробити на папір, щоб це вас не відволікало. Плюс, якщо хтось захоче вам спихнути свою роботу, ви можете показати цей список і зі спокійною душею сказати «вибач, у мене на це немає часу». І якщо у вас у цьому списку реально багато завдань, то вам не варто відволікатися ні на що, поки ви не зробите більшу частину.
6. Постійно підводьте підсумки тижня, ставлячи собі питання: як я це отримав? Що я тепер буду робити по-іншому? Як я можу покращити свої результати? Ці питання будуть тримати вас у тонусі і допоможуть оптимізувати свою діяльність, щоб отримувати найкращий результат з усіх можливих і неможливих.
Ну а найголовніше, це знати навіщо ви це робите, виходячи з питання «до якої мети мене це наближає?». Відповідь розставляє все на свої місця і ніхто не зможе вам завадити досягати своїх цілей. А якщо ви хочете більш детально розібратися зі своїми цілями і управлінням часом у вашій сфері занять, то я запрошую вас на тренінг «Тайм-менеджмент за 1 день».
Денис Чубуков
