Ефективний PR як двигун бізнесу

Моє найперше знайомство з технологіями PR відбулося за часів нелегкого переходу від радянського режиму до нових, капіталістичних реалій. І волею випадку мені довелося мати справу з даними про виграшний стан PR – паблісіті. Зараз я розумію, що паблісіті відноситься в категорії «вищого пілотажу», а тоді я була впевнена в тому, що в ньому і є суть відносин з громадськістю – зробити так, щоб громадськість сама і з радістю вас просувала на ринку. прагнути до того, щоб про нас хотіли говорити, щоб про нас говорили і щоб «сарафанне радіо» транслювало правильні передачі.

Для того, щоб створити розуміння важливості та ролі PR у житті будь-якої компанії, я познайомлю вас із частиною Шкали Прибутковості. Цей матеріал тим більше цікавий у період кризових ситуацій, тому що багато чого переставляє «з голови на ноги». Що не може не цікавити будь-якого підприємця чи керівника.

1. Відомо, що зіткнувшись із труднощами на ринку та падінням доходу, більшість компаній починають уважно переглядати структуру витрат. Вважатимемо це першим кроком, що впливає на ваш прибуток – скоротити витрати, звільнити баласт і економити. Але вважаю своїм обов’язком попередити – ви в серйозній небезпеці! По-перше, тому що скорочувати непотрібні витрати і звільняти баласт потрібно було в часи нормальної діяльності, і цілком імовірно, що ви зараз перебуваєте в кризовій ситуації саме тому, що не зробили цього вчасно, збільшивши навантаження на продуктивних співробітників і знизивши корпоративний потенціал виживання. витрати, а саме економити на всьому, то тим самим ви значно зменшуєте шанси компанії на те, щоб видертися з кризи. Адже компанія таким чином стає менше, втрачає позиції на ринку та віддає територію конкурентам.

Як результат – за короткочасним збільшенням прибутку настане тривала стагнація. А можливо і крах.

2. Наступним за шкалою прибутковості шляхом впливу збільшення доходу підприємства буде посилення продажів. Ну кому ж не відомо, що саме відділ продажів приносить гроші в компанію? При цьому всі прихильники теорії збільшення прибутку через продаж забувають про те, скільки зусиль вкладають інші співробітники компанії в те, щоб продавцям було продати, кому продати і як продати. В ідеалі відділ продажів повинен працювати за принципом «видача зі складу», але саме тому, що продажі ставляться на чільне місце, цього й не відбувається!

Однак не заперечуватиму, що якщо ви піднімете ціни, наберете ще продавців, збільшите кількість дзвінків і добиватиметеся «дотиском клієнтів», ваші доходи виростуть. Але хочу попередити, що одночасно з цим зростуть і витрати: на обладнання додаткових робочих місць, натягування продавців та на виплату їхнього заробітку. Тому, як виявляється, титанічні зусилля щодо посилення продажів принесутьвам «аж» або «лише» (виберіть варіант, що сподобався) 10-15% збільшення прибутку.

3. Тому давайте тепер подивимося на наступний етап – покращення маркетингової стратегії. Тут є десь розвернутися. І це завжди дає зростання прибутку, тому що… збільшує продаж за рахунок збільшення потоку звернень. Саме тому проблеми з продажами рекомендується вирішувати у відділі маркетингу, завдання якого полягає в тому, щоб викликати на ринку бурхливе і наполегливе бажання купити ваш товар або послугу. Завдання маркетингу не витратити гроші, а принести гроші – саме з цього погляду вам і потрібно оцінювати його ефективність. Коли ж мова йде про збільшення прибутку за допомогою поліпшення маркетингової стратегії, то тут відразу спливають на поверхню всілякі креативні «штучки», нові «фішечки», незвичайні канали просування. консервативних – стильними. Найперша запущена нами акція була присвячена 8 Березня і називалася «Органайзер у колір туфель», під яку ми виготовили перламутрові обкладинки для планувальника, рожеві, блакитні та салатові. Ми зробили стандартну дію – зробили та продали наші BogushBook-і, але зробили це у нестандартній манері. Як розумієте, витрати наші не збільшилися, а от дохід зріс у кілька разів. І протягом наступних двох років ми успішно експлуатували цю знахідку, випускаючи планувальники у різних обкладинках та приурочуючи це до свят та сезонів. Тому що покращення маркетингової стратегії завжди дає зростання прибутку в рази.

4. А де ж PR, спитайте ви. Він тут, на наступному рівні Шкали Прибутковості, вищий за маркетинг. Тому що дає збільшення прибутку у десятки разів. І саме його зазвичай і зрізають у кризі, мовляв, «не до дрібниць». І роблять серйозну помилку, тому що PR, особливо в кризі, підніме вашу компанію на рівень, недосяжний для конкурентів. Не жартую.

Головна особливість ринкової ситуації в кризі полягає не в тому, що клієнти перестали купувати, а в тому, що клієнти перестали витрачати гроші. Це означає, що покупки здійснюються обдумано, з більш глибоким аналізом та серйозним підходом: люди збирають інформацію, уважно читають відгуки та дослухаються до рекомендацій. А рекомендації – це не маркетинг, це те саме паблісіті, з якого я починала статтю. Ми провели аналіз у себе в компанії та виявили, що навіть, а точніше – саме, у тяжкий час у нас навчаються наші випускники, ті, хто вже отримав колись наші послуги, а тепер приходять за наступними, направляють своїх співробітників та наводять своїх друзів. Причина такої прихильності зрозуміла: впевненість як викликає довіру.

При цьому вам слід пам’ятати про те, що PR включає два аспекти: він може бути зовнішнім і внутрішнім. Внутрішній PR – це робота, спрямована на розвиток лояльності працівників. Погодьтеся, що тільки лояльний співробітник приносить компанії прибуток на відміну від нелояльного, що прагне від компанії “урвати”. У тій ситуації, де «просто співробітник» буде з прикрістю класти трубку телефону і нарікати на економічну ситуацію в країні, лояльний добиватиметься результату, шукатиме підходи чи нові способи. Інструментами внутрішнього PR є внутрішні ЗМІ, поширення хороших новин, щотижневі збори персоналу, підтвердження досягнутих результатів та обов’язкові регулярні нагадування про цілі та наміри компанії. Завдання внутрішнього PR – тримати команду на цілі.

Зовнішній PR призначений для того, щоб поширювати у свідомості широкої публіки позитивну думку про компанію та її продукцію. Завдання – створити високий рівень довіри у споживача таким чином, щоб у разі потреби зробити вибір ваше ім’я спливало першим та основним. Для створення такого рівня довіри недостатньо лише надавати ринку якісний товар, а потрібно поширювати позитивні відгуки про нього. Інтерв’ююйте задоволених клієнтів, публікуйтеся в популярних і професійних журналах та електронних ЗМІ, виступайте на конференціях, домагайтеся, щоб вашими товарами або послугами користувалися лідери думок. їх самі. Саме ці заходи стануть приводом для паблісіті, і через деякий час багато очей стежитиме за вами в очікуванні новинок та цікавих пропозицій. Головне, будьте послідовними та системними, як компанія Apple, що продемонструвала нам грамотне використання PR, зовнішнього та внутрішнього одночасно, для захоплення ринку. Презентації нових продуктів Apple, які колись розпочиналися з внутрішньокорпоративних зборів, сьогодні є широковідомими та очікуваними у світі публічними заходами з високою ціною вхідного квитка, з величезною популярністю по переглядах в Інтернеті та феноменальним стрибком обсягів продажів після кожної презентації.

Желаю вам подібного успіху! з громадськістю у бізнесі” № 5 (2014). стор.68-70

Читати у pdf-форматі