Тренінги з продажів не для продавців
Тренінгів з продажу існує безліч. Є окремий їх різновид “не для продавців”. Заінтриговані “Гроші” вирішили дізнатися, кому і навіщо вони можуть бути корисні. Круглов почав освоювати майстерність продажів паралельно із пошуком нової роботи. “Коли мені ставили провокаційні питання на співбесіді, я губився, – згадує він. – Оскільки рекрутери не поспішали передзвонювати мені з пропозиціями, я вирішив: потрібно щось міняти в собі. І пішов на тренінг з розвитку навичок продажу”.
Як стверджує Андрій, тренінг допоміг: збудував уже з урахуванням нових навичок – і отримав посаду старшого економіста у страховій компанії”.
Подібних прикладів чимало. “Гроші” вирішили дізнатися, які різновиди тренінгів з продажу пропонують нині людям, які безпосередньо з торгівлею не пов’язані, чому там можна навчитися і хто туди приходить.
Хто йде. Коли говорять про навчання компетенціям “продажника”, як правило, мають на увазі два ключові напрями: комунікативні навички та покрокове відпрацювання самого процесу продажів.
За словами бізнес-тренера Михайла Вейсберга, в анонсах словосполучення “тренінги з продажу не для продавців. Однак на ринку тренінгових послуг тема продажів є ключовою – більше половини всіх тренінгів так чи інакше прив’язані до неї. Пан Вейсберг згадує, що коли йому, минулого топ-менеджеру видавничого дому, вперше довелося готувати свій перший “тренінг з продажу для керівників”, він був дуже здивований. Виявилося, що тема заходу цілком могла звучати як “це має знати кожен”.
Адже продаж присутній у нашому житті постійно, просто ми називаємо це іншими словами. Менеджер з продажу “працює зі скаргами клієнта”, а “просто співробітник” – “вислуховує незадоволеного колегу”. Як запевняє бізнес-тренер National Training Agency Максим Голубєв, “непродавців” практично не існує: кожна людина “продає” себе, послуги або продукти, які вона вміє надавати/виробляти.
За твердженням директора тренінгового центру RTC Віктора Кривизюка, такі навчальні заходи розраховані на самих різних заходів. Від тих, перед ким стоїть щоденне завдання переконувати (наприклад, маркетологам та піарникам постійно доводиться продавати свою точку зору. – Авт.), до тих, хто хоче спробувати щось нове у житті, а навчальний захід може допомогти їм зробити вибір. Наприклад, менеджер з логістики Данил Шелевєв вирушив на такий тренінг, коли в його компанії звільнилася вакансія менеджера у відділі експортних продажів: “У мене було бажання спробувати себе в новому ракурсі, але після тренінгу я зрозумів, що не володію даром переконання в тій мірі, в якій він необхідний “продажнику”” і відмовився”. спостереження адміністративного директора тренінгової компанії InforManager Ірини Міняйло, на такі тренінги часто йдуть топ-менеджери та HR’и. “Керівники і власники різних фірм щодня “продають” свої ідеї співробітникам, а менеджери з персоналу свою компанію, коли ведуть переговори з кандидатами щодо умов роботи, заробітній платі, додатковим компенсаціям“, – розповідає вона.
. Директор Агентства організаційного розвитку Петро Холявчук називає лише деякі причини, з яких на тренінги приходять “непродавці”: “Бує, що співробітник хоче налагодити взаємодію з “важким” керівником, або, навпаки, начальник бажає побудувати довірчі відносини у спілкуванні з підлеглими”. конкретними цілями, хоча трапляються й побажання “навчіть мене маніпулювати іншими”, “зробіть так, щоб керівництво приймало мої пропозиції”, “хочу навчитися заражати ідеєю свою команду”. “На новій посаді мені потрібно було представляти проекти перед радою директорів, тому щоб мої презентації були більш переконливими, я вирішив навчитися”, – розповідає він. До речі, за спостереженнями бізнес-тренерів, на заходах, де вчать грамотно презентувати, “продавати” ідеї, найчастіше зустрічаються керівники середньої ланки і начальники відділів, які мають захист нових проектів, звітів або планів.
“Навичка презентації взагалі універсальна. чимось розповідати вміють небагато керівників”, – нарікає Михайло Вейсберг.
Він уточнює: на тренінгах вчать відпрацьовувати основні кроки в технології продажів – встановлення контакту та вивчення потреб можливого покупця, презенту ція товару/послуги, обробка та подолання заперечень, завершення угоди. Ці чотири етапи технології продажів збігаються з комунікативними етапами: люди спочатку знайомляться, потім презентують те, що хочуть сказати, потім відповідають на взаємні заперечення і в результаті про щось домовляються. донесення своїх ідей, отримання згоди, роботу із запереченнями. “Тут програма навчання дуже схожа на програму звичайних тренінгів з продажу та переговорів, але при цьому акцент робиться на самому процесі “продажу”, – розповідає вона. – Зокрема, учасників заходу знайомлять з психологічною теорією поведінки в парі “продавець – покупець”: що і як рухає людьми, як і вони. Михайла Вейсберга, такі вміння, як встановлення контакту, завдання питань, активне слухання та зворотний зв’язок, стануть у нагоді представнику будь-якої професії: “На тренінгу всі ці навички відпрацьовуються на практиці за допомогою виконання завдань. Іноді буває, що теорія очевидна, але коли переходять до практичної частини, виявляється, виявляється,>
Одна з основних відмінностей між профільним тренінгом для менеджера з продажу та тренінгу з продажу для “непродажників” у тому, що з першими протягом усього заходу зазвичай відпрацьовується одна-дві навички. Для других викладають або ази, або намагаються впхнути відразу всі знання, необхідні “продажнику”, всього за один-два дні.
І все ж таки “непродавцю” йти відразу на спеціалізований захід не рекомендується: людина може відчути себе не у своїй тарілці серед профі, і знання не підуть
“Багато “непродавців” приходять, щоб навчитися визначати та ліквідувати слабкі місця у своїй власній системі продажу та посилити техніки, які дають результат”, – зазначає Максим Голубєв. За його словами, головне, що дає тренінг, – практичне вивчення технологій продажу та психології взаємин із клієнтами. “До плюсів такого тренінгу можна віднести те, що людина отримує конкретний інструмент”, – вважає він. Але це, на думку тренера, можна зарахувати і в мінуси. “Тренінг не може бути універсальним “таблеткою” для кожного. Цей інструмент потрібно вміти адаптувати до себе”, – наголошує Максим.
Віктор Кривизюк упевнений, що деякі люди розчаровуються у тренінгу лише через те, що неуважно читають програму заходу, а потім не можуть зрозуміти, куди й навіщо. Щоб уникнути цього, тренери радять спочатку поставити перед собою чітку мету відвідування – подумати, які знання та вміння потрібні. А вже потім уважно вивчити та порівняти тренінги, які пропонує ринок. “У програмі не повинно бути “навчання всьому”, але обов’язково повинні бути описані пункти навчання. Їх-то і потрібно порівняти зі своїми потребами і цілями”, – зазначає пан Кривизюк.
Наприклад, якщо людина хоче навчитися не губитися при каверзних питаннях (це вміння часто потрібно на співбесіду). “тренінг переговорника”. Участь у заході, у програмі якого зазначено перелік покрокової технології продажів, у даному випадку буде неправильним вибором.
Вибравши тренінг, бажано вивчити резюме тренера. На особливу увагу заслуговує наявність практичного досвіду у продажах: добре, якщо викладач хоча б пару років пропрацював “продажником”. Також бажано поцікавитись відгуками про тренера його колишніх учнів.
Зазвичай люди приходять на такі тренінги “за свої кровні”. Як зізнаються самі тренери, керівники багатьох компаній не усвідомлюють всю важливість навичок продажу для “непродажників” і тому не поспішають вчити співробітників цим знанням за рахунок фірми.
Аналогічно! cellpadding=”0″>
Продаж
Звичайне життя
Підготовка до продажу
Підготовка до «чого завгодно»
Пошук «потрібної» людини
Встановлення контакту
Знайомство, початок розмови
З’ясування потреб
Пошук «точок дотику», «точок впливу», з’ясування переваг пропозиції для співрозмовника
Презентація
своєї пропозиції, презентація проекту, озвучення ідеї
Робота з запереченнями
Переконання незгодних
Отримання згоди Обслуговування після продажу Підтримка переконання у його підготовці придбання товару/послуги
Дані: тренінговий центр «RTC».
РАЗОМ: На тренінгах з продажу “не для продавців” навчають в основному мистецтву переговорника. Вміння правильно “продати себе” і свою ідею може допомогти зробити кар’єру або домогтися зростання зарплати.
Де ще почитати? />4.http://informanager.com.ua
5.http://training.rtc-group.net
Наскільки цінуються менеджери з продажу? 10.07.2008
Скільки стояти 30.08.2008
Тренінги щодо впливу на підсвідомість: кому допомагають і скільки коштують 24.07.2008
Вчимося маркетингу на тренінгах 20.12.2007
19.06.2008
Журнал “Гроші”
http://dengi.ua
