Як піти у відпустку і не втратити клієнтів
Вічна проблема менеджерів з продажу – як піти у відпустку без шкоди для доходу, як не втратити клієнтів і спокійно відпочити. Адже відпочинок відповідальним людям на такій посаді тільки сниться. При цьому з особистого досвіду знаю, що нормально відпочити, не хвилюючись про справи, цілком можливо. Просто є кілька речей, про які вам варто подбати заздалегідь.
1. Напрацюйте базу.
Ні для кого зараз вже не секрет, що клієнт – це не разовий продаж. Це відносини, засновані на постійній увазі до клієнта. І закон Парето (коли 80% зусиль дають тільки 20% результату) тут працює бездоганно.
Якщо раніше вам потрібно було 3-4 «дотики» до клієнта, то зараз для того, щоб його «завоювати», необхідні 10-12 дотиків усіма відомими вам способами. Це можуть бути телефон, пошта, соц. мережі, навчальні заходи, конференції та форуми, на яких ви «випадково» зустрілися або призначені зустрічі. І при цьому вам потрібно знати все про його бізнес, сім’ю, звички, хобі та собачку, якщо така є. Тоді клієнт начебто ваш, але це не гарантує продажу. Зате це гарантує відносини, а значить довгострокову перспективу.
2. Тримайте фокус на всіх типах клієнтів.
Клієнти можуть бути і великі, і малі. Дозвольте собі працювати і з клієнтами, які купують Mercedes, і ті, які купують килимки в свої Opel. Не гребуйте. Це забезпечить вам стабільний дохід без прогалин. Тому що покупці «килимків», звичайно ж, погоди не зроблять, а ось у найпотрібніший момент прогалини «замалювати» зможуть. Крім того, коли вони стануть здатними купити Mercedes – будьте впевнені, ви будете першим, кого вони згадають. Адже це ви працювали з клієнтом, який довгий час був малобюджетним. Такі клієнти дуже вдячні. При цьому вони чудові рекомендателі.
3. Плануйте свої продажі на кілька місяців вперед.
Якщо клієнт не захотів з вами спілкуватися – це зовсім не означає, що йому не потрібен ваш продукт ніколи. Якщо бачите, що клієнт зовсім не лояльний, призначте наступне «дотик» через півроку, рік. Не викреслюйте його зі свого списку. Просто, у нього могло щось статися, був поганий настрій або щось ще. Ввічливо призначте наступний дзвінок, зустріч, лист через тривалий період, попередньо отримавши його згоду. Головне, потім обов’язково здійснити це – клієнти дуже цінують виконання обіцяного. Адже в бізнесі є 2 головні речі – це час і обіцянки (які виконуються).
4. Будьте з клієнтами чесними і повідомляйте їм про свою заплановану відпустку.
Це дасть вам кілька переваг:
- Повага у відповідь на вашу передбачливість
- Знання, що є час, коли ви не доступні.
- Розуміння клієнта, що з ним рахуються і враховують його можливу потребу в товарі у вашу відсутність
Якщо клієнт зв’яжеться з вами під час відпустки, розуміючи, що робить – це прямий текст, що він готовий переходити в арсенал ваших друзів, партнерів і потенційних великих клієнтів. Він розуміє, що був попереджений, але наважився порушити ваш спокій. Вкрай рідко це буває через просту нахабність. Як правило, це інтуїтивна перевірка клієнтом вашої лояльності – іноді підсвідома. А для вас – це ще один привід для «дотику».
5. Ніколи не беріть роботу у відпустку.
Це помилка багатьох власників і ТОП-керівників. З вами можуть зв’язатися, але самі ви повинні просто забути про роботу. Надмірна потреба в контролі всього, що відбувається в офісі у вашу відсутність, перетворює вас на робота, який не має уявлення про те, що таке відпочинок, задоволення та інші радощі життя. Якщо ви подбали про те, щоб усі ваші клієнти були повідомлені про вашу відсутність, то залиште роботу в спокої – відпочиньте хоч раз у житті по-справжньому – без думок про комп’ютер, інтернет і т.д.
6. Не беріть відпустку на тривалий час.
3-4 дні – це ідеальний інтервал для відпочинку, зміни картинки і повної релаксації. Якщо ви їдете з сім’єю і далеко, то ваш відпочинок може тривати до тижня, максимум двох. Якщо ви будете відпочивати більше – це вас серйозно виб’є з робочого режиму, і ви довго будете знову в нього входити. Робіть маленькі канікули і частіше, звичайно, якщо у вашій компанії це прийнято і допустимо. Якщо ні, то тиждень – це ваш ідеальний інтервал.
Отже, хочу підвести підсумок: заплануйте свою відпустку, передбачте можливі потреби ваших клієнтів і задовольніть їх. Попередьте ввічливо про свою відсутність, якщо це необхідно. Якщо ви можете зробити свою відпустку непомітною для ваших клієнтів, то багато з вищезгаданих пунктів вам взагалі не знадобляться. Загалом, тримайте руку на пульсі, але робіть це помірно, поважаючи і враховуючи свої потреби і необхідність у особистому житті.
