Как справиться с возражениями во время выступления?
Когда говорят об искусстве публичных выступлений, всегда много внимания уделяют способам преодоления страха перед аудиторией. В этой статье я хочу рассказать о нескольких секратах, которые позволят вам справиться с фактором, вызывающим у нас наибольший страх – с возражениями аудитории.
Возражения легче предотвратить, чем с ними потом разобраться.
Возражения - это какие-либо идеи, имеющиеся в разуме человека, которые для него важны и которые он хочет высказать. Человек с возражениями, как полный стакан воды, куда нельзя ничего добавить. Поэтому дайте людям «выговориться». Пусть «выльют старую воду из стакана», после чего туда смогут попасть новые идеи.
- Для этого в начале выступления договоритесь с участниками, что все дополнительные вопросы, замечания, возражения они записывают, например, на стикерах и передают на перерывах вам. Чтобы вы ответили на них в конце выступления, если еще не сделали это в процессе.
- Очень полезно устраивать так называемый «мозговой штурм», когда люди высказывают свое мнение по теме выступления, а вы записываете тезисы на листе флипчарта. Тогда вы сможете подвести в конце итог, следуя по этому списку.
- Если позволяет формат - попросите каждого представиться и высказать свои ожидания. Это позволит каждому ощутить свою значимость и терпеливо ожидать ответов на свои вопросы.
Если кто-то возражает больше других - значит, он получает мало внимания
Поэтому:
- Давайте подтверждение, что вы человека услышали, что вы его поняли, что он имеет право на собственное мнение и продолжайте выступать.
- Хвалите за интересную точку зрения.
- Благодарите за ценные замечания.
- Общайтесь с людьми вне выступления (на перерыве или по окончании), уделяя им максимум внимания.
- Смотрите в глаза людям, переводя взгляд с одного человека на другого. Это важное умение спикера, позволяющее контролировать ситуацию во время выступления и уделять внимание каждому.
Не спорьте с аудиторией, а делайте участников сторонниками своей точки зрения.
- Задавайте вопросы. Они активизируют мыслительный процесс, направляют его и снимают сопротивление и напряжение. Даже, если на вопрос вы отвечаете потом сами.
- Заменяйте «Да, но…» на «Да, и…». Это позволит не спорить, а просто упорно продвигать свои идеи.
- Говорите аудитории «волшебные» слова «Да, и поэтому….!» Люди бессознательно доверяют словам «потому что» и «поэтому». А вы таким образом подтверждайте их мнение, каким бы оно ни было, и подводите под него свою точку зрения.
- Собирайте Истории успеха. В конце выступления попросите участников ответить на вопрос, лучше письменно, что было полезного. Фокус на позитивной информации повысит ценность вашего выступления в глазах слушателей и закрепит успех.
Всему этому и многому другому вы сможете научиться на тренинге-практикуме «Мастерство презентаций и публичных выступлений».
И помните, любое возражение - это еще и возможность вызвать у аудитории интерес к вашему выступлению. И это вам по силам!
