Купите кота в мешке

Однажды я стала свидетелем разговора двух маститых тренеров по поводу требования заказчика выслать программу тренинга для ее оценки:
– Что ты делаешь, когда требуют программу?
– Скачиваю из интернета что-нибудь из популярного. Все равно они ничего в тренингах не понимают, им лишь бы слов красивых побольше, а делать буду то, что хочу.

Итак, давайте поговорим о тендерах на обучение.

Тендер проводят тогда,когда сами не знают, чего хотят

Сейчас я редко провожу тренинги, не потому что надоело,а потому, что выросла. Последние два года я в Украине провожу тренинги или особенные, или очень дорогие. Когда же активно этим занималась, у меня было жесткое правило: не участвовать в тендерах! Не потому, что я боялась проиграть и тендеры на тренинги в Украине скорее похожи на «пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что». Это все второстепенные причины. Главное – я не хочу работатьс теми, кто не хочет работать со мной.

Представьте себе, что вы хотите купить автомобиль, но не знаете, какой именно. Все, что у вас есть, это идея о том, что он вам нужен. И вы объявляете тендер: «Хочу купить автомобиль!».

Тут к вам сразу же слетелись продавцы, каждый из которых голосистый и в своем товаре уверенный, и все к вашим ногам: от грузовиков до «запорожцев». Каждый продавец убежден в том, что именно его автомобиль самый лучший.
Да только вам не нужен грузовик. Вы это поняли, лишь на него взглянув, а ведь до этого вам и в голову не приходило, что такие машины тоже кто-то покупает для личных нужд. И даже отсеяв наиболее неподходящие варианты, перед собой вы видите длинный ряд моделей. И, скорее всего, примете решение еще подумать.

Конечно, эта картина выглядит абсурдной, но она хорошо демонстрирует ситуацию тендера на обучение. Чем же на самом деле будут соревноваться тренинговые провайдеры? Неужто программами? Не смешите меня, мы все прекрасно понимаем, что то, чему нужно научить, к примеру, продавца, – это набор из пяти-семи основных умений, которые не изменились от начала веков; а никакая программа по тайм-менеджменту не растянет суточные 24 часа до космических размеров сбрасываемых на сотрудника неожиданных ежедневных задач.

Чем же тогда соревнуются тренинговые компании? Ведь у них осталось только два показателя: мастерство тренера и стоимость услуг. Ах, да, есть еще имидж самой компании. С него и начну.

Тренинговый бизнес – это бизнес технологичный

Имидж тренингового провайдера, конечно же, определяется качеством услуг, которое в свою очередь определяется организацией самого бизнеса и наличием формализованной технологии тренингов.

Настоящая тренинговая компания – это бренд с собственной технологией и стандартами работы, начиная с того, чему учат, и заканчивая тем, в каких условиях это делать.
Приведу пример из собственной работы. Один из тренингов моей компании «Управление людьми и мотивация» предполагает работу участников в группах по пять человек, при чем это групповые проекты, поэтому людям просто необходимо сдвинуть столики так, чтобы можно было работать командой. Теперь представьте, что вы объявили тендер, и вам в коммерческом предложении сразу выставляют требования: нужен зал размером х на х метров, а также, чтобы была легкая мебель. У вас же в наличии отличная переговорка 5 на 5 метров с намертво привинченным столом из красного дерева. Как вы отнесетесь к такому предложению, неужели с восторгом и пониманием?

А ведь хорошо проработанный тренинг – это отработанная десятки раз и многократно доказавшая свою эффективность модель обучения, похожая на самый настоящий производственный процесс как на заводе: столько минут на упражнение, столько на обсуждение или лекцию, столько – на перерыв (а это означает, что имеет значение даже близость мест общественного пользования и количество имеющихся там унитазов).

Никому и в голову не придет диктовать производителю молочных изделий, в частности, кефира, сколько часов он должен настаивать закваску, а стоматологу – сколько времени облучать фотопломбу. А вот тренеру каждый менеджер по персоналу и руководитель среднего звена может указать: «Вы нам вот тут НЛП поставьте, а здесь гештальта побольше,а вот психоанализа не надо...». Еще мне нравится требование «адаптировать тренинг под нашу компанию», особенноко гда речь идет о тайм-менеджменте. Я, конечно, волшебница, но сутки не растягиваю, а если у компании нет видения и долгосрочного плана, то только ради того, чтобы получитьс вой гонорар, я вам не скажу, что «и так сойдет, обойдемся без корпоративных целей» – мне мое профессиональноеимя дороже.

В общем бренд тренинговой компании сродни автомобильному бренду и сам за себя говорит: есть среди нас и «мерседесы» с BMW, есть «фольксвагены» с «хондами», а есть и «жигули»с «ланосами» – на все вкусы, возможности и потребности.
Главное – хорошо понимать, кого и зачем вы намерены учить, а это уже не о тендере, это осознанный выбор с предварительным анализом, во-первых, своей потребности-задачи, а во-вторых, предлагаемого на рынке продукта.

Правильный тренер важнее правильной программы

Еще одна отличительная особенность тренинговых провайдеров – это тренеры. Они тоже бывают разными, как модели автомобильной марки, есть лакшери и кроссоверы, есть универсалы, а есть и экономварианты. Причем все качественные в рамках своей ценовой категории. Для того чтобы правильно выбрать тренера, необходимо начать с глубокого анализа вашей задачи: что вы хотите получить на выходе, какой продукт вам тренер должен выдать на гора. Я уже говорила, что делаю особенные тренинги: работаю сейчас только с владельцами бизнеса и руководителями. И хотя получают они от меня стандартный тренинг, такой же, как предоставляют другие тренеры моей компании, да, как говорится: «такой же, но немножко не такой». В чем разница? В языке, на котором мы с ними говорим, в общении, которое они получают, в реальности, которую мы разделяем как общую. Причем мы уже даже не объединяем владельцев бизнесов с топ-менеджерами, обожглись однажды, слишком уж разные модели мышления у этих людей. Я скорее на тренинг для собственников бизнеса возьму членов их семей, чем исполнительного директора, каким замечательным он ни был бы.

Помню случай, когда я однажды приехала на переговорыв одну компанию, где нужен был тренинг для продавцов. После беседы директор сказал мне: «Я не буду у вас тренинг заказывать, поскольку уже вижу эту картину, как вы зайдетев зал и мои парни «выпадут» с открытыми ртами на два дня. Нет, я к вам на открытый тренинг приду сам со своими руководителями, а продавцам найдите у себя кого-то попроще...».
Так мы и подружились с этой компанией: топы – ко мне, а персонал – к другим тренерам.

Еще пример – работа с крупным банком, где нужно было обучение для директоров областных филиалов, имеющих в подчинении по несколько сотен человек. На встрече в банке мне откровенно сказали: «Мы провели анализ рынкаи не нашли в Украине ни одного тренера, кроме вас, кто мог бы быть авторитетом для наших директоров». 

И опять, как видите, не тендером решается задача, а анализом рынка, встречами и хорошим пониманием внутренних потребностей вашей компании.

«Не в деньгах счастье»

В деньгах мы все разбираемся одинаково, и 100 гривенот 1000 отличаем хорошо и быстро. Но разве вам нужно проводить тендер для того, чтобы узнать, у кого какие цены на услуги? Возьмите список тренинговых компаний, зайдите на их сайты и выберите подходящую для себя стоимость.
Сразу примите во внимание, что у вас, вероятно, получится еще и скидка от первоначальной цены, и не мучайте себя и их тендерами, потому что вам никогда не купить BMW по цене «таврии», а если вы и получили подобное предложение, то у вас должно хватить ума, чтобы заподозрить в нем подвох.

Оцените сначала свою покупательную способность, а потом сами выберите подходящий товар. Кстати, сделать это не так уж трудно – у большинства тренинговых компаний есть форма открытого тренинга, где собирается группа из физических лиц и отдельных представителей различных компаний. Цена на такой тренинг может варьировать, но это тоже хороший критерий, потому что открытый тренинг за откат не продашь, ведь физлица тратят личные деньги, поэтому цену всегда сравнивают с качеством обучения, мнения собирают долго, и тут уже обман не прокатит – молва, особенно в Украине, расходится быстро. И даже если, пройдя обучение на открытом тренинге, вы поймете,что этот курс не подходит для решения вашей задачи или тренер не соответствует критериям вашей компании, то все равно ничего не потеряете, поскольку лично приобретете новые умения, всегда являющиеся отличными инвестициями, пусть даже долгосрочными. Знаете, ружье, висящее на стене, обычно всегда стреляет, если оно заряжено.

Тендер – это соревнование продавцов

В заключение хочу добавить: участие в тендерах принимают не тренеры, а продавцы тренинговых компаний, которые готовят предложения и ведут переговоры, и потому завершу еще одной историей.

Как-то я познакомилась с очень хорошим продавцом дорогих автомобилей, который поделился со мной одним своим секретом. Но для начала нужно сказать, что дорогой новый автомобиль всегда специфически пахнет, над этим работают целые лаборатории у производителей, чтобы завлекать потенциального покупателя запахом дорогой кожи. Однако герой моей истории заметил, что автомобиль для шефа часто выбирает его водитель, а это в основном человек с солидным стажем работы и большим опытом.
И запах кожи для него не просто не близок, а зачастую чужероден. Так вот, этот продавец расслаблял профессионального водителя: прежде чем посадить его в машину, он под сиденье подкладывал тряпочку, слегка смоченную бензином. Водитель садился в салон, вдыхал и... расслаблялся. А дальше – уже дело техники.

Мораль проста: объявив тендер на обучение, проверяйте, не подбросили ли вам под кресло такую тряпочку.

Людмила Богуш-Данд,
учредитель BogushTime (Украина) и LLC BogushTech (США),
специально для "Комп&ньоН" #33-34 (859-860)
13-26 сентября 2013