Купіть кота в мішку

Якось я стала свідком розмови двох маститих тренерів з приводу вимоги замовника вислати програму тренінгу для її оцінки:
– Що ти робиш, коли вимагають програму?
– Завантажую з інтернету щось із популярного. Все одно вони нічого в тренінгах не розуміють, їм лише б слів красивих побільше, а робитиму те, що хочу.

Отже, поговоримо про тендери на навчання.

Тендер проводять тоді, коли самі не знають, чого хочуть

набридло, а тому, що виросла. Останні два роки я в Україні проводжу тренінги чи особливі, чи дуже дорогі. Коли ж активно цим займалася, я мав жорстке правило: не брати участь у тендерах! Не тому, що я боялася програти і тендери на тренінги в Україні скоріше схожі на «йди туди, не знаю куди, принеси те, не знаю що». Це все другорядні причини. Головне – я не хочу працювати з тими, хто не хоче працювати зі мною. Уявіть собі, що ви хочете купити автомобіль, але не знаєте, який саме. Все, що у вас є, це ідея, що він вам потрібен. І ви оголошуєте тендер: «Хочу купити автомобіль!». Тут до вас одразу ж злетілися продавці, кожен з яких голосистий і у своєму товарі впевнений, і все до ваших ніг: від вантажівок до «запорожців». Кожен продавець переконаний у тому, що саме його автомобіль найкращий.
Та тільки вам не потрібна вантажівка. Ви це зрозуміли, лише на нього глянувши, адже до цього вам і на думку не спадало, що такі машини теж хтось купує для особистих потреб. І навіть відсіявши найневідповідніші варіанти, перед собою ви бачите довгий ряд моделей. І, швидше за все, ухвалите рішення ще подумати.

Звичайно, ця картина виглядає абсурдною, але вона добре демонструє ситуацію тендеру на навчання. Чим же насправді змагатимуться тренінгові провайдери? Невже програмами? Не смішіть мене, ми всі чудово розуміємо, що те, чого потрібно навчити, наприклад, продавця, – це набір із п’яти-семи основних умінь, які не змінилися від початку століть; а жодна програма з тайм-менеджменту не розтягне добові 24 години до космічних розмірів несподіваних щоденних завдань, що скидаються на співробітника.

Чим же тоді змагаються тренінгові компанії? Адже у них залишилося лише два показники: майстерність тренера та вартість послуг. Ах, так, є ще імідж самої компанії. З нього і почну.

Тренінговий бізнес – це бізнес технологічний

Імідж тренінгового провайдера, звичайно ж, визначається якістю послуг, яка в свою чергу визначається організацією самого бізнесу та наявністю формалізованої технології тренінгів.

Справжня тренінгова компанія – це бренд з власною закінчуючи тим, за яких умов це робити.
Наведу приклад із власної роботи. Один із тренінгів моєї компанії «Управління людьми та мотивація» передбачає роботу учасників у групах по п’ять осіб, причому це групові проекти, тому людям просто необхідно зрушити столики так, щоб можна було працювати командою. Тепер уявіть, що ви оголосили тендер, і вам у комерційній пропозиції відразу виставляють вимоги: потрібна зала розміром х на х метрів, а також щоб були легкі меблі. У вас же є чудова переговорка 5 на 5 метрів з намертво пригвинченим столом з червоного дерева. Як ви поставитеся до такої пропозиції, невже із захопленням і розумінням?

Адже добре пророблений тренінг – це відпрацьована десятки разів і багаторазово довела свою ефективність модель навчання, схожа на справжнісінький виробничий процес як на заводі: стільки хвилин на вправу, стільки на обговорення або на обговорення місць громадського користування та кількість наявних там унітазів).

Нікому й на думку не спаде диктувати виробнику молочних виробів, зокрема, кефіру, скільки годин він має наполягати на закваску, а стоматологу – скільки часу опромінювати фотопломбу. А ось тренеру кожен менеджер з персоналу і керівник середньої ланки може вказати: «Ви нам тут НЛП поставте, а тут гештальта побільше, а ось психоаналізу не треба …». Ще мені подобається вимога «адаптувати тренінг під нашу компанію», особливо коли йдеться про тайм-менеджмент. Я, звичайно, чарівниця, але добу не розтягую, а якщо в компанії немає бачення і довгострокового плану, то тільки заради того, щоб одержати свій гонорар, я вам не скажу, що «і так зійдеться, обійдемося без корпоративних цілей» – мені моє професійне ім’я дорожче. “мерседеси” з BMW, є “фольксвагени” з “хондами”, а є і “жигулі” з “ланосами” – на всі смаки, можливості та потреби.
ГлаваДруге – добре розуміти, кого і навіщо ви маєте намір вчити, а це вже не про тендер, це усвідомлений вибір з попереднім аналізом, по-перше, своєї потреби-завдання, а по-друге, пропонованого на ринку продукту. Правильний тренер важливіший за правильну програму бувають різними, як моделі автомобільної марки, є лакшері і кросовери, є універсали, а є й економваріанти. Причому всі якісні в рамках своєї цінової категорії. керівниками. І хоча отримують вони від мене стандартний тренінг, такий же, як надають інші тренери моєї компанії, так, як говориться: «такі ж, але трошки не такий». обпеклися одного разу, надто вже різні моделі мислення у цих людей. цю картину, як ви зайдеш зал і мої хлопці «випадуть» з відкритими ротами на два дні. Ні, я до вас на відкритий тренінг прийду сам зі своїми керівниками, а продавцям знайдіть у себе когось простіше …». Треба було навчання для директорів обласних філій, які мають у підпорядкуванні по кілька сотень людей. компанії.

«Не в грошах щастя»

У грошах ми всі розбираємось однаково, і 100 гривень від 1000 відрізняємо добре і швидко. Але хіба вам потрібно проводити тендер для того, щоб дізнатися, у кого які ціни на послуги? Відразу прийміть до уваги, що у вас, ймовірно, вийде ще й знижка від первісної ціни, і не мучите себе та їх тендерами, тому що вам ніколи не купити BMW за ціною «таврії», а якщо ви і отримали подібну пропозицію, то у вас має вистачити розуму, щоб потім запідозрити в ньому свою каверзу.

Придатний товар. До речі, зробити це не так вже й важко – у більшості тренінгових компаній є форма відкритого тренінгу, де збирається група з фізичних осіб та окремих представників різних компаній. І навіть якщо, пройшовши навчання на відкритому тренінгу, ви зрозумієте, що цей курс не підходить для вирішення вашої задачі або тренер не відповідає критеріям вашої компанії, то все одно нічого не втратите, оскільки особисто придбаєте нові вміння, завжди є, стріляє, якщо воно заряджене.

Тендер – це змагання продавців

На закінчення хочу додати: участь у тендерах беруть не тренери, а продавці тренінгових компаній, які готують пропозиції і ведуть переговори, і тому завершу ще однією історією.

поділився зі мною одним своїм секретом. Але для початку потрібно сказати, що дорогий новий автомобіль завжди специфічно пахне, над цим працюють цілі лабораторії у виробників, щоб приваблювати потенційного покупця запахом дорогої шкіри. Однак герой моєї історії помітив, що автомобіль для шефа часто вибирає його водій не близький, а часто чужорідний. Так от, цей продавець розслабляв професійного водія: перш ніж посадити його в машину, він під сидіння підкладав ганчірочку, злегка змочену бензином. е справа техніки.

Мораль проста: оголосивши тендер на навчання, перевіряйте, чи не підкинули вам під крісло таку ганчірочку.

Людмила Богуш-Данд,
засновник BogushTime (Україна) та LLC BogshTime />спеціально для “Комп&ньон” #33-34 (859-860)
13-26 вересня 2013