Хороший, плохой, злой… тренер

Многие из вас смотрели известный фильм режиссера Серджио Леоне «Хороший, плохой, злой» с Клинтом Иствудом в главной роли. Напомню вам, что по сюжету фильма три врага вынуждены были объединиться для того, чтобы найти клад. При этом каждый из них испытывал страх быть обманутым своим компаньоном. Я недавно анализировал, почему та услуга, которую я предоставляю, оказалось такой востребованной (подбор тренингов на бесплатной основе под потребность заказчика).  Раньше я считал, что основной причиной, по которой ко мне обращаются, является то, что  заказчики хотят сэкономить время на том, что я им подбираю тренинги. А также  в том, что они могут потерять деньги,  обратившись «не к тому» тренеру. Однако, это не так. Основная  причина, по моему мнению, та, что Заказчик хочет получить за свои деньги лучшее из того, что есть и при этом, не хочет быть обманутым, заплатив много денег за то, что стоит, на самом деле, дешевле.

Я постоянно сталкиваюсь с ситуацией, когда меня спрашивают о стоимости тренингов, которые я предлагаю. И когда я эту стоимость называю, мне могут сказать, что это дорого, что можно найти аналогичные тренинги дешевле. Я всегда соглашаюсь с этими людьми, так как действительно можно найти тренинги дешевле.  И при этом никогда не предлагаю дешевые тренинги. Это вызвано тем, что потом будет виноват не Заказчик,  который выбрал чуть-чуть не то, что нужно, а я, как эксперт.

Часто заказчики хотят купить тренинг, но исходят из понятий «сэкономлю на том, что "не видно", то есть на качествах, которые не видны при покупке, но очень будут заметны при использовании. Это очень хорошо заметно, когда Заказчик рассматривает несколько аналогичных тренинговых программ, выбирая наиболее подходящую. Программы, чаще всего, очень похожи по содержанию. И выбирается та, которая стоит дешевле. 
И это понятно. Для того чтобы разбираться в тренингах профессионально, нужно потратить очень много времени и усилий. Поэтому у меня и возникла идея классифицировать тренеров таким образом, чтобы каждый, кому нужен тренинг, мог использовать эту классификацию и понимать, сколько стоит платить тренеру за его услуги.

Начну с простого примера. У вас и у вашего знакомого возникла необходимость купить туфли, и вы вместе идете в обувной магазин. В этом магазине вы находите две модели туфель, которые подходят вам и ему: это итальянские туфли за 200 долларов и китайские за 30 долларов. Выглядят они очень похоже, и вы, польстившись на низкую цену, покупаете китайские, думая о том, что сделали выгодную покупку (ведь ваши туфли за 30 долларов выглядят ничуть не хуже, чем туфли знакомого за 200). Через три месяца вам уже не хочется надевать эти туфли, так как они выглядят отвратительно (кожа поцарапалась, быстро стерлась подошва, швы начали расходиться и т.д). А вид туфель вашего знакомого совершенно не изменился, и он продолжает их носить с удовольствием. И возможно, будет носить не один сезон, а несколько сезонов.

Я привел здесь этот пример для того, чтоб пояснить, что чаще всего мы делаем покупку того, что подешевле, не задумываясь о той выгоде, которую мы получаем от использования продукта или услуги. В погоне за дешевизной мы увеличиваем риск купить не то, что надо, уговаривая себя, что цена все компенсирует. Никогда этого не произойдет.  

Вот я и предлагаю классифицировать тренеров и их тренингов, исходя из того, какую выгоду вы получите от использования тех данных, алгоритмов и технологий, которые вы и ваш персонал приобретете на тренинге. То есть, эта классификация позволяет понимать, почему стоимость одних тренингов больше стоимости других

Итак, давайте для начала определимся, кто такой плохой тренер. Плохой тренер – это тренер, который дает неверные данные. Используя эти данные, вы не можете получить ожидаемый результат. Однако, таких тренеров исчезающее мало. Сам рынок не дает им появляться. Поэтому я не буду уделять им внимания. Остальные тренеры – хорошие.

Соответственно, предлагаю установить  следующую классификацию:

• Тренер;
• Хороший тренер;
• Очень хороший тренер.

В чем же их отличие друг от друга?

Просто тренер. Это тренер, который знает текст тренинга. Чаще всего, это внутренний тренер в какой-то компании, который заучил текст тренинга, и работа его заключается в том, что время от времени этот тренинг проводить.  Польза от такого тренинга заключается в том, что участники получают какой-то объем полезной для себя информации, и возможно, что-то из этой информации начинают применять на практике.

Такого же эффекта можно достичь, просто прочитав нужную книгу. Однако, как вы понимаете, заставить 15-20 человек прочитать книгу, а еще и выполнить практические задания и все это в короткий промежуток времени – проблематично. Поэтому даже такой вариант тренинга – благо. Однако, как вы понимаете, платить много за такой тренинг – неправильно. 

Эффект такого тренинга: 10-20% информации, получаемой на тренинге остается у участников в голове. Остальная информация – теряется. Навык на таком тренинге не приобретается. После такого тренинга не обойтись без пост-тренинга для того, чтобы у участников выработался и закрепился навык.

Как определить, что это просто тренер? Это внутрикорпоративные тренера и тренеры-фрилансеры, которые недавно были внутрикорпоративными тренерами. Если их спросить, что за тренинг они проводят, то они расскажут, что это тренинг, который проводится в «N» компании на протяжении многих лет с замечательным эффектом.

Работа такого тренера не стоит много, да они и сами не просят за проведение такого тренинга
много денег. (Это не их технология, не они этот  тренинг разработали). Думаю, что стоимость такого двухдневного тренинга может колебаться в Украине от 3000 грн до 8000 грн. В зависимости от того, как тренер умеет себя продавать.

Хороший тренер. Это тренер, который разрабатывает собственную программу, основываясь на
каких-то своих наработках. Чаще всего, основой такой программы тоже был какой-то внутрикорпоративный, однако тренер понимает, что только этого недостаточно, и дополняет его своими собственными технологиями и наработками.

Кроме того, как мы все понимаем, для того, чтобы информация лучше воспринималась и запоминалась участниками тренинга, эта информация должна иметь эмоциональную окраску. (Вы слышали, наверное, такие отзывы участников о тренинге: «зарядил позитивом», «дал толчок к изменениям», «тренер зажег участников» и т.д. Это все – благодаря эмоциональной составляющей, которую добавляет хороший тренер).

Кроме того, в эту категорию попадают и бизнес-консультанты. Это люди, которые проводят консалтинговые проекты, одним из инструментов которых являются  бизнес-тренинги. Таких тренеров выбирать предпочтительнее, так как у них есть намного больше понимания, как будет работать в ваших условиях та или иная технология. Кроме того, до тренинга, в ходе тренинга или после него они могут вам предложить идеи, алгоритмы и инструменты, которые позволят вам улучшить свою ситуацию.

Эффект такого тренинга: 20-30% информации запоминается участниками. Некоторая часть информации (20-50%) переходит в навык, благодаря эмоциональному заряду, полученному на тренинге и более совершенной программе.

Такой тренинг может стоить за два тренинговых дня:
- у тренера-фрилансера -  от 18000 до 25000 грн.;
- у тренинговой компании – от 25000 до 45000 грн.

Как определить: такой тренер (бизнес-консультант) профессионально занимается проведением тренингов, как фрилансер или как сотрудник тренинговой компании, уже более 5 лет. У такого тренера большой перечень клиентов, проведенных тренингов и  реализованных консалтинговых проектов. Среди названий клиентов встречаются названия известных на рынке
компаний - заказчиков.  Такой тренер всегда может предоставить отзывы от клиентов, у которых проводились тренинги и консалтинговые проекты с номерами телефонов, по которым вы можете позвонить и получить отзывы о его работе.

Очень хороший тренер. У такого тренера программа тренинга  – это системная программа, состоящая из его собственных наработок и  ноу-хау.  Участники, пройдя такой тренинг, на выходе получают устойчивый результат и трансформируют полученную информацию в навык. Этого эффекта участники также достигают с помощью полученных на тренинге инструментов, использование которых сразу же дает результат. 

Это могут быть:
- разработанные  и натренированные до состояния автоматического повторения эффективные речевые шаблоны, которые участники уже на следующий день после тренинга могут применить при переговорах;
- прописанные на тренинге бизнес-процессы, тактика и стратегия развития компании, которые позволят улучшить ситуацию;
- полученные на тренинге стабильные данные о том, что вам необходимо изменить в организационной структуре компании, планировании финансов, приеме на работу и обучении персонала;
 - эффективные инструменты рекламы и маркетинга, применение которых позволит сразу же получить увеличение количества входящих запросов на ваши товары и услуги и т.д.

Стоимость услуг Очень хорошего тренера  может равняться стоимости услуг Хорошего тренера, а может быть и выше  45000 грн. (все зависит от степени известности и «раскрученности» тренера, как бренда).  

Выбирать вам.  Поэтому, при принятии  решения о выборе тренера, рекомендую вам помнить о двух мудрых пословицах:

1. «Хорошее дешевым не бывает»;
2. «Скупой платит дважды».

Если вы хотите иметь долгосрочный высокий результат от проведенного тренинга, воспользуйтесь этой классификацией.

И, напоследок, делюсь идеей, которую я прочел в книге «Удвоение продаж»  одного из ведущих бизнес-консультантов по маркетингу Валентина Перции. Он написал, что выбирать тренера или бизнес консультанта необходимо по его загруженности проектами: если бизнес-консультант известен тем, что его технологии приносят результат, то на него «выстраивается очередь» из желающих и заполучить его очень сложно. Помните об этом.

Руководитель компании «Компас – эксперт рынка тренингов»
Пожидаев Валерий