Перейти к основному содержанию
 

Вы здесь

#МечтыСбываются. Евгений Потёмкин: Мой секрет? Я «накачиваю» интерес и ставлю цели!

09.12.2015
Категории: 

Его мечтой было стать конструктором космических кораблей и поступить в университет имени Баумана. Сейчас он генеральный директор компании Modus - одной из крупнейших продавцов европейской дверной фурнитуры в Украине. О своем детстве, своей компании и своих мечтах Евгений Потемкин рассказал Людмиле Богуш. 

Евгений, твоей компании уже 15 лет. За это время она стала одной из лучших в Украине. Скажи, ты в детстве мечтал заниматься дверной фурнитурой?

Нет, что ты. Я вообще в детстве был таким математиком из себя, занимался в музее космонавтики. Мне был интересен Циолковский, Королев. Даже думал поступать в университет им. Баумана, развивать космическую индустрию, стать инженером в аэрокосмической области. В детстве занимался в клубе юных техников, в аэрокосмическом кружке, делал модели. Наша модель участвовала на выставке ВДНХ СССР, и мы выиграл золотые медали. Это было очень круто, на самом деле, большая конкуренция, высокий уровень. Тогда все, кто получил золотые медали, как приз получали поездку в аэрокосмический исследовательский центр в Японию. И за две недели до поездки я заболел свинкой. Конечно же я не поехал. Потом еще читал статью об экскурсии в газете «Пионерская правда». Это был аут (смеется).

А вообще я много ездил по советскому союзу с музеем, встречался с космонавтами. У меня была очень живая школьная жизнь. Я еще занимался школьным музеем, потом в кружке юных техников в музее космонавтики при киевском заводе «Красный экскаватор».

Помимо этого, я еще занимался баскетболом. Вытянулся в один момент и в 12 лет был на голову выше всех, поэтому на площадке у меня была главная позиция. Потом, конечно, все доросли и переросли, пришлось переучиваться, переходить в  другую позицию.

А мечтал ты о чем?

Я мечтал о путешествиях. И я путешествовал и с клубом юных техников, и с музеем, и с баскетбольной командой. Кстати, я совершенно не думал о карьере спортсмена. Меня интересовало только конструирование космических кораблей, и все свое внимание я направлял туда. Когда надо было поступать в университет в 93-ем году я уже передумал ехать в Россию, хотел  на мех-маш (механико-машиностроительный институт, КПИ-прим.). Я хорошо закончил школу, поэтому украинский мне засчитали автоматом. Надо было сдать экзамены по математике: устный и письменный. Письменный я написал на тройку! На следующее утро, пока готовил завтрак, в уме решил задачу, с которой не справился на экзамене. И для зачисления мне нужно было сдать устный на четверку, этого было бы достаточно. Но…я не пошел на него (смеется). Помнишь, тогда если не поступал, осенью сразу забирали в армию. Но именно в то время появилась возможность подавать копии документов в частные вузы. И я выбрал Соломонов университет, который еврейская община организовала, подал документы на экономический факультет. Я просто тогда сел и подумал, кем я себя вижу. И я почему-то представил себя экономистом. С одной стороны это был резкий поворот, но с другой…

Помнишь, примерно в 87 году на многих предприятиях перестали платить зарплаты?

Да, бартером. Тяжелые времена были…

Да. С моими родителями тоже это произошло. Поэтому где-то с 87 года и до 92 каждые субботу-воскресенье меня можно было найти на базаре: я продавал картошку, помидоры, огурцы.…У нас был участок, где был маленький домик, подвал и 30 соток земли, на которой родители и выращивали овощи. Мне было лет 14 тогда, помню, родители к 7 часам «вывозили» меня на базар, оставляли 6-8 мешков картошки, а к 8 у меня уже шла торговля полным ходом. Я творчески подходил к делу. У меня было три вида картошки: для жарки, для варки и для того и другого. И когда ко мне подходили покупателе, я первым делом спрашивал, что они собираются делать с картошкой, а потом советовал. У меня очередь стояла, я тебе говорю. Меня ненавидел весь базар. Но мой товар заканчивался примерно к 12 часам дня, я уходил, все продавцы вздыхали с облегчением и у них начинался нормальный процесс торговли. Было весело. Помню, как мама с этими деньгами покупала мясо, одежду нам с сестрой покупала. Вот тогда я почувствовал, что такое зарабатывать деньги.

И было, чем гордиться. Было ощущение, что по-настоящему поддерживаешь семью?

Е. П.: - Да, было. Примерно в 91 году я понял, что у меня нет магнитофона. И денег на него тоже нет. Помнишь, тогда работникам завода платили продукцией, которую производили. Знаешь, что я придумал? В газете бесплатных объявлений я давал два заметки: про покупку и про продажу магнитофона. Я покупал технику у заводчан, которым выплачивали ими зарплату, а потом продавал тем, кому проигрыватели были нужны. Но сначала у меня не было денег даже на покупку одного магнитофона, не было оборотных денег. И что я делал: я назначал встречу с продавцом и покупателем на одно и то же время на перекрестке двух улиц. Сначала подходил к продавцу, забирал магнитофон, говорил, что через 10 минут принесу деньги, а в залог оставлял паспорт, документы , первые разы даже родителей оставлял. Такая схема балы. Я так продал 12 штук и заработал при этом на 5 магнитофонов. Представляешь, какая была накрутка. Один магнитофон я забрал себе, а деньги с 4 остальных отдал родителям, сказал, что это мой вклад в семью. Поэтому это большой вопрос: кто во мне родился раньше – экономист или инженер.

А как тебе училось в университете?

Мне безумно нравилось учиться. Поэтому на нас тестировали все, что только возможно. Но это было хорошо. Например, есть «Гражданская обучающая программа», по которой американские студенты, только-только закончившие университет, приезжали к нам преподавать. Они привозили с собой учебники, которые в Америке за пять лет до того печатали, наверное. Но у нас-то это был «свежак». Был еще один огромный плюс.

Соломонов университет – еврейский, поэтому там было 50% евреев и 50% всех остальных. В школе-то я был один из лучших. А тут.. Английского не знаю, немецкого не знаю, иврита не знаю. Я понял, что меня все обходят. Взыграла спортивная жилка, и я на лекциях выучил английский. Первые пол года я дергал соседей с фразой: «Что он сказал?», поэтому со мной не хотели сидеть. У нас было два курса на английском: «Политология», которую я не сдал, но на которой выучил язык, и «Миктоэкономика». Ее я уже сдал, притом экзамен был на английском. Мы обсуждали, спорили с преподавателями. Этим духом был пропитан университет. Многие педагоги были практиками, поэтому они вовлекали нас в какие-то проекты, процессы. Многому учили. Но были предметы, которые я полностью пропускал. Университет был платный и я зарабатывал сам. У моих родителей зарплата была порядка 30 долларов в месяц, а университет стоил 10 из них. Это было весомою

Расскажи, как началась твоя профессиональная трудовая деятельность.

Я с первого курса начал работать. Начитавшись Теодора Драйзера, думал стать финансистом. Ни о каком маркетинге и речи быть не могло. Я представлял себе, что буду заниматься акциями, облигациями, бумагами. Я взял газету, читал кто занимается чем-то подобный. Нашел такую компанию, просто пришел к ним, даже не позвонив перед этим, и сказал, что хочу у них работать. Они с круглыми глазами сказали, что никого не ищут. Но тут я  предложил абсолютно беспроигрышный вариант взять меня на работу: сказал, что ничего не умею, но вникну в любую работу за два месяца, пусть мне за них не будут платить, а потом – 10 долларов. И если я не буду отрабатывать свою зарплату – пусть увольняют. В итоге я стал главным по «куда пошлют» и у меня была самая маленькая зарплата. Меня поставили в аналитический отдел. А с мои математическим складом ума все эти таблицы – это раз (щелкает пальцами) и сделал. Ничего серьезного я не делал, но в компании была библиотека. И я прочем все книги по финансам, которые у них были. Мало того, я их еще и законспектировал. А потом, когда мы проходили эти курсы в университете, я спорил с преподавателями, ссылался на литературу, не соглашался с их мнениями, советовал обратиться к каким-то другим источникам и говорил к каким именно. Так было с преподавателем по «Финансам». У меня в зачетке две или три четверки. И одна из них по «Финансам», отомстил преподаватель.

Как же ты пришел к собственной компании?

В 94 году отец заработал денег. Мы открыли семейную фирму по производству решеток, в которую я перешел в 95 году. Мы расстались с партнером-основателем и остались без ничего. У нас был участок для производства решеток, метали сварочный аппарат. И три работника. Папа- компьютерщик старой закалки, который еще не с перфокартами работал. Мама – очень активная. И я – финансист. В общем, мама у нас была директором, папа – начальником производства, а мне достался отдел продаж. Я уже тогда заинтересовался маркетингом, прочел книги Филиппа Котлера. Для нас это было очень ново в 94-95 годах, а я стал применять это все на производстве. Мы сразу определились с ценностями нашей семенной компании: высокое качество, ответственность перед клиентами и хорошее и уважительное отношение к коллективу. МЫ все работали на результат, делали одни из самых качественных дверей в Киеве, быстро догнали первых в этой сфере…

Подожди. Ты говорил о решетках..

Да, но после расставания с партнером-основателем, мы остались без команды. Вскоре мы нашли новую бригаду, но они умели делать двери. Мы их организовали, дали рабочее место, заказы, платили им, а они качественно выполняли свою работу. И так каждый занимался своим делом. Отец очень ответственно подходил к решению производственных вопросов. Если он видел, что что-то выполнено некачественно, дверь возвращали на производство и доделывали. У нас был первый в Киеве стенд по тестированию дверей. Мы не могли дать клиенту то, что не работает, поэтому сделали стенд и просто нормально выполняли свою работу. Сначала даже офиса на производстве не было, как и самого производства в принципе, а потом все появилось. Даже выставочный зал открыли. Вот это мы тогда работали.

Я ушел из компании в 2000 году, а отец продал компанию в 2007. При этом компания все время числилась в тройке лучших по Киеву. Мы не могли тогда выйти на рынок Украины, так как формат компании не позволял. Это было дверное ателье, хотя было от 40 до 60 работников.

Как же ты ушел из семейной компании и открыл Modus?

В 1999 году у меня была идея, которую я подсмотрел в Италии: за дверями делаются раздвижные решетки, которые прячутся в стену, в кармашки. Тогда я нашел специалиста по раздвижным системам, который работал в Modus. И именно через него ко мне пришло предложение о покупке компании.

На тот момент в моем понимании существовало две характеристики это компании: очень качественно и очень дорого. В компании существовали проблемы: владелец ставил директоров, но не доносил им своих целей. Поэтому со временем все директора уходили и открывали свою бизнес в этой же сфере. Когда мне предложили купить фирму, уже ушел 3 директор. И я понял, что смогу сделать эту компанию лучшей в Украине. У меня не было денег на покупку, поэтому я приобрел склад продукции, компьютеры и образцы. Когда Modus перешел ко мне, было четыре сотрудника, полуподвальное помещение, деревянный пол, под которым какие-то трубы. И иногда крысы выскакивали.

Я так понимаю, поддержкой для тебя служат знания: ты хорошо учился, а  потом внедрял знания.

Да, я читал много книг, прорабатывал всю доступную литературу. Я пол дня учился, а вторую половину – работал. И за это пол дня успевал провести 33 эксперимента. Внедрял все, чему учился. Очень многому приходилось учится, потому что количество рабочих увеличивалось, а управляющий персонал остался в том же составе: мама, папа, секретарь и я. Возможно, мы и были одними из первых именно потому, что я постоянно внедрял что-то новое. Этот же принцип сработал и в моей собственной компанией.

Я точно знал, что мне надо поменять в Modus, а что оставить. Я решил использовать имидж качественной компании. Сейчас цель компании – это удовольствие клиентов от эксплуатации нашей фурнитуры. Ведь мы продаем удовольствие.

Мы долго думали, как донести до клиентов наши цели. Поэтому сейчас мы делаем мультик, который будет показывать разницу между качественной и некачественной продукцией. Идея сюжета ко мне пришла мгновенно. Одновременно показываются два человека, которые поднимаются к своим квартирам. Один вставляет ключ, заходит, его встречает жена, сажает за стол, кормит, потом он идет читать книгу с детьми. А второй вставляет ключ и у него ломается цилиндр, он звонит слесарю, ждет, тратит свое время, которое мог бы потратить на семью. А удовольствие от жизни – это жена, которая встречает, и дети, с которыми ты книгу читаешь. Мы хотим донести до людей нашу идею: они платят в 2, в 3, а иногда и в 5 раз больше не за железяку, а за вот такие теплые моменты. Вот это мы продаем.

Мы долго не могли придумать, как донести до людей эту идею. Поэтому сейчас мы запускает детский конкурс в сотрудничестве с мультипликационной студией.  Суть конкурса: дети должны нарисовать мультик на эту тему, за что победитель выиграет очень мощный ноутбук. Но мы получим великолепный материал, как людям можно донести то, что мне продает, идею.

Сейчас мы формирует окончательный сценарий и будем запускать.

Потрясающе. Объединение мультиков и дверной фурнитуры - это великолепно. Низкий поклон!

Когда я пришел в Modus, компания занимала 50 место по Украине. Довольно скоро мы стали номер 3. Сейчас есть мы и еще одна компания, с которой мы не можем поделить первое место. Это не значит, что мы продаем больше всех. В этой рейтинге на первом месте всегда компании с дешевой продукцией. Но  мы боремся с этим трендом.

На данный момент у нас большой поле для игры. Показав людям, что лучше покупать качественно, можно вырасти в три раза, а не на тридцать процентов.  Эту идею я пытась донести своим сотрудникам.

Расскажи все-таки о своей мечте.

Все время мечтал о большой компании. И в определенный момент на меня работало 100 человек, большая компания, мог хвастаться. Тогда я понял, что мне не доставляет это удовольствие. Сейчас моей мечтой есть выход на новые рынки – Казахстан, например. Другая мечта – производить качественную дверную фурнитуру в Украине, а не заказывать в Европе. Продавать нашим людям хороший товар.

Если мы говорим о личных мечтах, то я хочу достроить дом. В 2013 году начал строительство в хорошем месте, на Днепре, но пока не хватает времени закончить. Хочу стать яхтсменом и ходить на яхте. И все та же детская мечта – путешествовать по миру.

Скажи пожалуйста, есть ли какая-то зависимость между понятиями «кризиса» и «мечты»?

В моем понимании кризис у нас был в 2008 году, что я и говорю своим сотрудникам. Кризис – это когда мы сидели на телефоне, принимали заказы, выполняли, нам вносили предоплату, мы отгружали. Расслабились и отвыкли нормально работать. Это кризис.А сейчас нормальная работа, когда надо бегать, надо трудиться. У меня отличная команда «бегунов», которые общаются с клиентами, работают, зарабатывают деньги себе и компании.

Мы вообще не употребляем это слово в компании. Кризис – когда ничего не делается. А у нас есть задачи и их надо выполнять. Да, не спорю, у нас тоже упало количество продаж в штуках. Ну и что? Давайте использовать наши сильные стороны, чтобы перекрыть слабые. У нас есть преимущество – мы работает на качество, что сейчас довольно редко встречается. Главное, люди ценят качество, поэтому надо всего лишь донести до них это. Мы нормально работаем, развиваемся, у нас есть рабочие планы.

Хорошо. А в завершение, можешь дать какие-то советы, чтобы мечты воплощались в жизнь?

Рисуйте идеальную картину своей компании через 10, 20, 30 лет. Детально опишите, что она дает людям и какой она будет, как она работает, в каких регионах, странах. Потом поймите, где вы сейчас. Соедините их линией. Двигаясь  по направлению от мечты, описывайте, какая ваша компания за пять лет до того, еще за пять, за два года, за год.  И так придите к ситуации, в которой вы сейчас.

Три недели назад я нанял на работу нового коммерческого директора. Я нарисовал ему идеальную картину, а он начал предлагать методы по достижению. Потом предложил путь развития и я вернул его к идеальной картине, к которой мы стремимся. Мы разобрали с ним промежуточные этапы, а он разработал план развития: тут интернет, тут магазины, тут эпицентр, тут еще что-то.

Но изначально я показал ему, где мы будем. Таким образом я создал у нег интерес: он понимает, какой это рост, что он пришел на 20 лет. Я долго искал человека, который не боится посмотреть вперед на 20 лет и который захочет долго у меня работать. Я нашел человека, которому интересно играть долго. На собеседовании он мне рассказал, почему хочет работать именно у меня, о своих достижениях, результатах, о том, как он будет измерять свои результаты. Когда мы с ним нарисовали цепочку достижений, он начал расписывать план по достижению промежуточных целей. Ведь не мне проходить этот путь, а ему. Я искал человека, который лучше меня в тактике и который больше меня понимает. И я нашел его.

К сожалению, я пока директор. Но моим следующим шагом будет поиск директора для своей компании. А потом финансового директора, руководителя по персоналу, руководителя по качеству и по обучению. Персонал должен быть вовлечен в процесс достижения целей, им это должно быть интересно, они должны быть готовы в «долгой» игре. У меня есть сотрудники, с которыми я уже 14 лет. И им по-прежнему интересно! Моя задача – «накачивать» интерес и ставить цели персоналу.

Кроме того, я обратил внимание, что компания делает глобальные рывки, когда мы вносим что-то радикальное. Твои тренинги многое дали, Высоцкие много дали, внедрение административной технологии. Сейчас я еду за технологией по обучению продавцов. Мы постоянно внедряем технологии ы выраваемся вперед, отрываемся от конкурентов. Со временем они, конечно, догоняют, но мы вводим что0то новое и свежее.

Очень хорошая идея – «накачивать» интерес и ставить цели. Я уже себе это представляю. Спасибо большое за беседу!

Спасибо. Всегда рад работе с вами. Мне очень нравится ваша компания.