Перейти к основному содержанию
 

Вы здесь

Тренинги по продажам не для продавцов

14.08.2008

Тренингов по продажам существует великое множество. Есть отдельная их разновидность "не для продавцов". Заинтригованные "Деньги" решили узнать, кому и зачем они могут быть полезны.

Экономист Андрей Круглов начал осваивать мастерство продаж параллельно с поиском новой работы. "Когда мне задавали провокационные вопросы на собеседовании, я терялся, - вспоминает он. - Поскольку рекрутеры не спешили перезванивать мне с предложениями, я решил: нужно что-то менять в себе. И пошел на тренинг по развитию навыков продаж".

Как утверждает Андрей, тренинг помог: "Следующую беседу с потенциальным работодателем я построил уже с учетом новых навыков - и получил должность старшего экономиста в страховой компании".

Подобных примеров немало. "Деньги" решили разузнать, какие разновидности тренингов по продажам предлагают нынче людям, напрямую с торговлей не связанных, чему там можно научиться и кто туда приходит.

Кто идет. Когда говорят об обучении компетенциям "продажника", как правило, подразумевают два ключевых направления: коммуникативные навыки и пошаговую отработку самого процесса продаж.

По словам бизнес-тренера Михаила Вейсберга, в анонсах словосочетание "тренинги по продажам не для продавцов" практически не встречается. Однако на рынке тренинговых услуг тема продаж является ключевой - больше половины всех тренингов так или иначе привязаны к ней. Г-н Вейсберг вспоминает, что когда ему, в прошлом топ-менеджеру издательского дома, впервые пришлось готовить свой первый "тренинг по продажам для руководителей", он был сильно удивлен. Оказалось, тема мероприятия вполне могла звучать как "это должен знать каждый".

Ведь продажа присутствует в нашей жизни постоянно, просто мы называем это другими словами. Менеджер по продажам "работает с жалобами клиента", а "просто сотрудник" -"выслушивает недовольного коллегу". Как уверяет бизнес-тренер National Training Agency Максим Голубев, "непродавцов" практически не существует: каждый человек "продает" себя, услуги или продукты, которые он умеет оказывать/производить.

По утверждению директора тренингового центра RTC Виктора Кривизюка, такие обучающие мероприятия рассчитаны на самых разных людей. От тех, перед кем стоит ежедневная задача убеждать (к примеру, маркетологам и пиарщикам постоянно приходится продавать свою точку зрения. - Авт.), до тех, кто хочет попробовать что-то новое в жизни, а обучающее мероприятие может помочь им сделать выбор. Например, менеджер по логистике Данил Шелевев отправился на такой тренинг, когда в его компании освободилась вакансия менеджера в отделе экспортных продаж: "У меня было желание попробовать себя в новом ракурсе, но после тренинга я понял, что не владею даром убеждения в той степени, в которой он необходим "продажнику", и отказался от идеи перехода в другой отдел".

По наблюдениям административного директора тренинговой компании InforManager Ирины Миняйло, на такие тренинги часто идут топ-менеджеры и HR’ы. "Руководители и владельцы различных фирм ежедневно "продают" свои идеи сотрудникам, а менеджеры по персоналу свою компанию, когда ведут переговоры с кандидатами по условиям работы, заработной плате, дополнительным компенсациям", -- рассказывает она.

Чего хотят. Директор Агентства организационного развития Петр Холявчук называет лишь некоторые причины, по которым на тренинги приходят "непродавцы": "Бывает, что сотрудник хочет наладить взаимодействие с "трудным" руководителем, или, наоборот, начальник желает построить доверительные отношения в общении с подчиненными".

По мнению г-на Кривизюка, на такие тренинги большинство людей идет уже с конкретными целями, хотя встречаются и пожелания "научите меня манипулировать другими", "сделайте так, чтобы руководство принимало мои предложения", "хочу научиться заражать идеей свою команду".

Сисадмин Сергей Пивовар отправился на учебу после того, как его назначили начальником IT-отдела. "На новой должности мне нужно было представлять проекты перед советом директоров, поэтому, чтобы мои презентации были более убедительными, я решил подучиться", - рассказывает он. Кстати, по наблюдениям бизнес-тренеров, на мероприятиях, где учат грамотно презентовать, "продавать" идеи, чаще всего встречаются руководители среднего звена и начальники отделов, которым предстоит защита новых проектов, отчетов или планов.

"Навык презентации вообще универсальный. Простой инструмент "трех повторов", который создает эффект запоминания, использовать может каждый. Но толково и вменяемо о чем-то рассказывать умеют немногие руководители", - сетует Михаил Вейсберг.

Он уточняет: на тренингах учат отрабатывать основные шаги в технологии продаж -- установление контакта и изучение потребностей возможного покупателя, презентация продукта/услуги, обработка и преодоление возражений, завершение сделки. Эти четыре этапа технологии продаж совпадают с коммуникативными этапами: люди сначала знакомятся, затем презентуют то, что хотят сказать, потом отвечают на взаимные возражения и в результате о чем-то договариваются.

Как отмечает Ирина Миняйло, в некоторых тренингах "не для продавцов" изучаются именно коммуникативные навыки: общение и ошибки при общении, технологии выявления глубинных идей оппонента, донесения своих идей, получения согласия, работу с возражениями. "Здесь программа обучения очень похожа на программу обычных тренингов по продажам и переговорам, но при этом акцент делается на самом процессе "продажи", - рассказывает она. - В частности, участников мероприятия знакомят с психологической теорией поведения в паре "продавец - покупатель": что и как движет людьми, как они реагируют на те или иные действия".

По мнению Михаила Вейсберга, такие умения, как установление контакта, задавание вопросов, активное слушание и обратная связь, пригодятся представителю любой профессии: "На тренинге все эти навыки отрабатываются на практике с помощью выполнения заданий. Иногда бывает, что теория очевидна, но когда переходят к практической части, оказывается, что многое сходу не получается, нужно тренироваться".

Одно из основных различий между профильным тренингом для менеджера по продажам и тренинга по продажам для "непродажников" в том, что с первыми в течение всего мероприятия обычно отрабатывается один-два навыка. Для вторых преподают либо азы, либо пытаются впихнуть сразу все знания, необходимые "продажнику", всего за один-два дня.

И все же "непродавцу" идти сразу на специализированное мероприятие не рекомендуется: человек может почувствовать себя не в своей тарелке среди профи, и знания не пойдут ему впрок.

Что получают. Г-жа Миняйло утверждает, что после прохождения тренинга сотрудник, желающий продвижения по службе, может подготовить грамотную и яркую презентацию для руководства, обосновав, почему его необходимо повысить. "Аналогично и по зарплате - есть техники в продажах, которые помогут даже самому суровому начальнику согласиться с тем, что сотрудник получает недостаточно, и повысить ему зарплату", - уверяет она.

В то же время г-н Кривизюк предостерегает от излишней мифологизации этих технологий. "Обучение может сделать более эффективным процесс, но не решит проблему вместо вас", - поясняет он. К примеру, в случае повышения зарплаты "переговоры о цене" могут помочь, если руководство рассматривает саму возможность изменения мотивационных схем. Тогда навыки "продажника" окажутся полезными при торге о размере прибавки.

"Многие "непродавцы" приходят, чтобы научиться определять и ликвидировать слабые места в своей собственной системе продаж и усилить техники, которые дают результат", - отмечает Максим Голубев. По его словам, главное, что дает тренинг, -- практическое изучение технологий продаж и психологии взаимоотношений с клиентами. "К плюсам такого тренинга можно отнести то, что человек получает конкретный инструмент", - считает он. Но это же, по мнению тренера, можно зачислить и в минусы. "Тренинг не может быть универсальной "таблеткой" для каждого. Этот инструмент нужно уметь адаптировать к себе", - подчеркивает Максим.

Виктор Кривизюк уверен, что некоторые люди разочаровываются в тренинге только из-за того, что невнимательно читают программу мероприятия, а потом не могут понять, куда и зачем пришли. Чтобы избежать этого, тренеры советуют сначала поставить перед собой четкую цель посещения - подумать, какие знания и умения нужны. А уже затем внимательно изучить и сравнить тренинги, которые предлагает рынок. "В программе не должно быть "обучения всему", но обязательно должны быть описаны пункты обучения. Их-то и нужно сравнить со своими потребностями и целями", -отмечает г-н Кривизюк.

Например, если человек хочет научиться не теряться при каверзных вопросах (это умение часто требуется на собеседованиях. - Авт.), ему стоит посетить так называемый "тренинг переговорщика". Участие в мероприятии, в программе которого указан перечень пошаговой технологии продаж, в данном случае будет неверным выбором.

Выбрав тренинг, желательно изучить резюме тренера. Особого внимания заслуживает наличие практического опыта в продажах: хорошо, если преподаватель хотя бы пару лет проработал "продажником". Также желательно поинтересоваться отзывами о тренере его бывших учеников.

Обычно люди приходят на такие тренинги "за свои кровные". Как признаются сами тренеры, руководители многих компаний не осознают всю важность навыков продаж для "непродажников" и потому не спешат учить сотрудников этим знаниям за счет фирмы.

Аналогично!

Сходство между этапами классической продажи и обычной жизнью

Продажи

Обычная жизнь

Подготовка к продаже

Подготовка к «чему угодно»

Поиск клиента

Поиск «нужного» человека

Установление контакта

Знакомство, начало разговора

Выяснение потребностей

Поиск «точек соприкосновения», «точек влияния», выяснение преимуществ предложения для собеседника

Презентация

Описание своего предложения, презентация проекта, озвучивание идеи

Работа с возражениями

Убеждение несогласных

Завершение продажи

Получение согласия

Обслуживание после продажи

Поддержка убеждения у собеседника в правильности принятого решения, подготовка его к следующему предложению новому/повторному приобретению товара/услуги

Данные: тренинговый центр «RTC».

ИТОГО: На тренингах по продажам "не для продавцов" учат в основном искусству переговорщика. Умение правильно "продать себя" и свою идею может помочь сделать карьеру или добиться роста зарплаты.

Где еще почитать?
1.www.training.com.ua
2.www.veisberg.com
3.http://dere.kiev.ua
4.http://informanager.com.ua
5.http://training.rtc-group.net
Насколько ценятся менеджеры по продажам? 10.07.2008
Сколько стоят специалисты по продажам 30.08.2008
Тренинги по влиянию на подсознание: кому помогают и сколько стоят 24.07.2008
Учимся маркетингу на тренингах 20.12.2007
Сколько стоит умение убеждать 19.06.2008

Журнал "Деньги"
http://dengi.ua

Тренинги по продажам не для продавцов Тренинги по продажам не для продавцов

Тренингов по продажам существует великое множество. Есть отдельная их разновидность "не для продавцов". Заинтригованные "Деньги" решили узнать, кому и зачем они могут быть полезны.

Тренингов по продажам существует великое множество. Есть отдельная их разновидность "не для продавцов". Заинтригованные "Деньги" решили узнать, кому и зачем они могут быть полезны.

Экономист Андрей Круглов начал осваивать мастерство продаж параллельно с поиском новой работы. "Когда мне задавали провокационные вопросы на собеседовании, я терялся, - вспоминает он. - Поскольку рекрутеры не спешили перезванивать мне с предложениями, я решил: нужно что-то менять в себе. И пошел на тренинг по развитию навыков продаж".

Как утверждает Андрей, тренинг помог: "Следующую беседу с потенциальным работодателем я построил уже с учетом новых навыков - и получил должность старшего экономиста в страховой компании".

Подобных примеров немало. "Деньги" решили разузнать, какие разновидности тренингов по продажам предлагают нынче людям, напрямую с торговлей не связанных, чему там можно научиться и кто туда приходит.

Кто идет. Когда говорят об обучении компетенциям "продажника", как правило, подразумевают два ключевых направления: коммуникативные навыки и пошаговую отработку самого процесса продаж.

По словам бизнес-тренера Михаила Вейсберга, в анонсах словосочетание "тренинги по продажам не для продавцов" практически не встречается. Однако на рынке тренинговых услуг тема продаж является ключевой - больше половины всех тренингов так или иначе привязаны к ней. Г-н Вейсберг вспоминает, что когда ему, в прошлом топ-менеджеру издательского дома, впервые пришлось готовить свой первый "тренинг по продажам для руководителей", он был сильно удивлен. Оказалось, тема мероприятия вполне могла звучать как "это должен знать каждый".

Ведь продажа присутствует в нашей жизни постоянно, просто мы называем это другими словами. Менеджер по продажам "работает с жалобами клиента", а "просто сотрудник" -"выслушивает недовольного коллегу". Как уверяет бизнес-тренер National Training Agency Максим Голубев, "непродавцов" практически не существует: каждый человек "продает" себя, услуги или продукты, которые он умеет оказывать/производить.

По утверждению директора тренингового центра RTC Виктора Кривизюка, такие обучающие мероприятия рассчитаны на самых разных людей. От тех, перед кем стоит ежедневная задача убеждать (к примеру, маркетологам и пиарщикам постоянно приходится продавать свою точку зрения. - Авт.), до тех, кто хочет попробовать что-то новое в жизни, а обучающее мероприятие может помочь им сделать выбор. Например, менеджер по логистике Данил Шелевев отправился на такой тренинг, когда в его компании освободилась вакансия менеджера в отделе экспортных продаж: "У меня было желание попробовать себя в новом ракурсе, но после тренинга я понял, что не владею даром убеждения в той степени, в которой он необходим "продажнику", и отказался от идеи перехода в другой отдел".

По наблюдениям административного директора тренинговой компании InforManager Ирины Миняйло, на такие тренинги часто идут топ-менеджеры и HR’ы. "Руководители и владельцы различных фирм ежедневно "продают" свои идеи сотрудникам, а менеджеры по персоналу свою компанию, когда ведут переговоры с кандидатами по условиям работы, заработной плате, дополнительным компенсациям", -- рассказывает она.

Чего хотят. Директор Агентства организационного развития Петр Холявчук называет лишь некоторые причины, по которым на тренинги приходят "непродавцы": "Бывает, что сотрудник хочет наладить взаимодействие с "трудным" руководителем, или, наоборот, начальник желает построить доверительные отношения в общении с подчиненными".

По мнению г-на Кривизюка, на такие тренинги большинство людей идет уже с конкретными целями, хотя встречаются и пожелания "научите меня манипулировать другими", "сделайте так, чтобы руководство принимало мои предложения", "хочу научиться заражать идеей свою команду".

Сисадмин Сергей Пивовар отправился на учебу после того, как его назначили начальником IT-отдела. "На новой должности мне нужно было представлять проекты перед советом директоров, поэтому, чтобы мои презентации были более убедительными, я решил подучиться", - рассказывает он. Кстати, по наблюдениям бизнес-тренеров, на мероприятиях, где учат грамотно презентовать, "продавать" идеи, чаще всего встречаются руководители среднего звена и начальники отделов, которым предстоит защита новых проектов, отчетов или планов.

"Навык презентации вообще универсальный. Простой инструмент "трех повторов", который создает эффект запоминания, использовать может каждый. Но толково и вменяемо о чем-то рассказывать умеют немногие руководители", - сетует Михаил Вейсберг.

Он уточняет: на тренингах учат отрабатывать основные шаги в технологии продаж -- установление контакта и изучение потребностей возможного покупателя, презентация продукта/услуги, обработка и преодоление возражений, завершение сделки. Эти четыре этапа технологии продаж совпадают с коммуникативными этапами: люди сначала знакомятся, затем презентуют то, что хотят сказать, потом отвечают на взаимные возражения и в результате о чем-то договариваются.

Как отмечает Ирина Миняйло, в некоторых тренингах "не для продавцов" изучаются именно коммуникативные навыки: общение и ошибки при общении, технологии выявления глубинных идей оппонента, донесения своих идей, получения согласия, работу с возражениями. "Здесь программа обучения очень похожа на программу обычных тренингов по продажам и переговорам, но при этом акцент делается на самом процессе "продажи", - рассказывает она. - В частности, участников мероприятия знакомят с психологической теорией поведения в паре "продавец - покупатель": что и как движет людьми, как они реагируют на те или иные действия".

По мнению Михаила Вейсберга, такие умения, как установление контакта, задавание вопросов, активное слушание и обратная связь, пригодятся представителю любой профессии: "На тренинге все эти навыки отрабатываются на практике с помощью выполнения заданий. Иногда бывает, что теория очевидна, но когда переходят к практической части, оказывается, что многое сходу не получается, нужно тренироваться".

Одно из основных различий между профильным тренингом для менеджера по продажам и тренинга по продажам для "непродажников" в том, что с первыми в течение всего мероприятия обычно отрабатывается один-два навыка. Для вторых преподают либо азы, либо пытаются впихнуть сразу все знания, необходимые "продажнику", всего за один-два дня.

И все же "непродавцу" идти сразу на специализированное мероприятие не рекомендуется: человек может почувствовать себя не в своей тарелке среди профи, и знания не пойдут ему впрок.

Что получают. Г-жа Миняйло утверждает, что после прохождения тренинга сотрудник, желающий продвижения по службе, может подготовить грамотную и яркую презентацию для руководства, обосновав, почему его необходимо повысить. "Аналогично и по зарплате - есть техники в продажах, которые помогут даже самому суровому начальнику согласиться с тем, что сотрудник получает недостаточно, и повысить ему зарплату", - уверяет она.

В то же время г-н Кривизюк предостерегает от излишней мифологизации этих технологий. "Обучение может сделать более эффективным процесс, но не решит проблему вместо вас", - поясняет он. К примеру, в случае повышения зарплаты "переговоры о цене" могут помочь, если руководство рассматривает саму возможность изменения мотивационных схем. Тогда навыки "продажника" окажутся полезными при торге о размере прибавки.

"Многие "непродавцы" приходят, чтобы научиться определять и ликвидировать слабые места в своей собственной системе продаж и усилить техники, которые дают результат", - отмечает Максим Голубев. По его словам, главное, что дает тренинг, -- практическое изучение технологий продаж и психологии взаимоотношений с клиентами. "К плюсам такого тренинга можно отнести то, что человек получает конкретный инструмент", - считает он. Но это же, по мнению тренера, можно зачислить и в минусы. "Тренинг не может быть универсальной "таблеткой" для каждого. Этот инструмент нужно уметь адаптировать к себе", - подчеркивает Максим.

Виктор Кривизюк уверен, что некоторые люди разочаровываются в тренинге только из-за того, что невнимательно читают программу мероприятия, а потом не могут понять, куда и зачем пришли. Чтобы избежать этого, тренеры советуют сначала поставить перед собой четкую цель посещения - подумать, какие знания и умения нужны. А уже затем внимательно изучить и сравнить тренинги, которые предлагает рынок. "В программе не должно быть "обучения всему", но обязательно должны быть описаны пункты обучения. Их-то и нужно сравнить со своими потребностями и целями", -отмечает г-н Кривизюк.

Например, если человек хочет научиться не теряться при каверзных вопросах (это умение часто требуется на собеседованиях. - Авт.), ему стоит посетить так называемый "тренинг переговорщика". Участие в мероприятии, в программе которого указан перечень пошаговой технологии продаж, в данном случае будет неверным выбором.

Выбрав тренинг, желательно изучить резюме тренера. Особого внимания заслуживает наличие практического опыта в продажах: хорошо, если преподаватель хотя бы пару лет проработал "продажником". Также желательно поинтересоваться отзывами о тренере его бывших учеников.

Обычно люди приходят на такие тренинги "за свои кровные". Как признаются сами тренеры, руководители многих компаний не осознают всю важность навыков продаж для "непродажников" и потому не спешат учить сотрудников этим знаниям за счет фирмы.

Аналогично!

Сходство между этапами классической продажи и обычной жизнью

Продажи

Обычная жизнь

Подготовка к продаже

Подготовка к «чему угодно»

Поиск клиента

Поиск «нужного» человека

Установление контакта

Знакомство, начало разговора

Выяснение потребностей

Поиск «точек соприкосновения», «точек влияния», выяснение преимуществ предложения для собеседника

Презентация

Описание своего предложения, презентация проекта, озвучивание идеи

Работа с возражениями

Убеждение несогласных

Завершение продажи

Получение согласия

Обслуживание после продажи

Поддержка убеждения у собеседника в правильности принятого решения, подготовка его к следующему предложению новому/повторному приобретению товара/услуги

Данные: тренинговый центр «RTC».

ИТОГО: На тренингах по продажам "не для продавцов" учат в основном искусству переговорщика. Умение правильно "продать себя" и свою идею может помочь сделать карьеру или добиться роста зарплаты.

Где еще почитать?
1.www.training.com.ua
2.www.veisberg.com
3.http://dere.kiev.ua
4.http://informanager.com.ua
5.http://training.rtc-group.net
Насколько ценятся менеджеры по продажам? 10.07.2008
Сколько стоят специалисты по продажам 30.08.2008
Тренинги по влиянию на подсознание: кому помогают и сколько стоят 24.07.2008
Учимся маркетингу на тренингах 20.12.2007
Сколько стоит умение убеждать 19.06.2008

Журнал "Деньги"
http://dengi.ua

logo