Как уйти в отпуск и не растерять клиентов
Извечная проблема менеджеров по продажам - как уйти в отпуск без ущерба для дохода, как не растерять клиентов и спокойно отдохнуть. Ведь отдых ответственным людям на такой должности только снится. При этом по личному опыту знаю, что нормально отдохнуть, не волнуясь о делах, вполне возможно. Просто есть несколько вещей, о которых вам стоит позаботиться заранее.
1. Наработайте базу.
Ни для кого сейчас уже не секрет, что клиент - это не разовая продажа. Это отношения, основанные на постоянном внимании к клиенту. И закон Паретто (когда 80% усилий дают только 20% результата) здесь работает безупречно.
Если раньше вам необходимо было 3-4 «касания» к клиенту, то сейчас для того, чтобы его «завоевать», необходимы 10-12 касаний всеми известными вам способами. Это могут быть телефон, почта, соц. сети, обучающие мероприятия, конференции и форумы, на которых вы «случайно» встретились или назначенные встречи. И при этом вам необходимо знать все о его бизнесе, семье, привычках, хобби и собачке, если таковая есть. Тогда клиент вроде бы ваш, но это не гарантирует продажу. Зато это гарантирует отношения, а значит долгосрочную перспективу.
2. Держите фокус на всех типах клиентов.
Клиенты могут быть и крупные, и мелкие. Позвольте себе работать и с клиентами, которые покупают Mercedes, и те, которые покупают коврики в свои Opel. Не брезгуйте. Это обеспечит вам стабильный доход без пробелов. Потому, что покупатели «ковриков», конечно же, погоды не сделают, а вот в самый нужный момент пробелы «закрасить» смогут. Кроме того, когда они станут способными купить Mercedes - будьте уверены, вы будете первым, кого они вспомнят. Ведь это вы работали с клиентом, который долгое время был малобюджетным. Такие клиенты очень благодарны. При этом они прекрасные рекомендатели.
3. Планируйте свои продажи на несколько месяцев вперед.
Если клиент не захотел с вами общаться - это совершенно не значит, что ему не нужен ваш продукт никогда. Если видите, что клиент совершенно не лоялен, назначьте следующее «касание» через полгода, год. Не вычеркивайте его из вашего списка. Просто, у него могло что-то произойти, было плохое настроение или что-то еще. Вежливо назначьте следующее созвон, встречу, письмо через длительный период, предварительно получив его согласие. Главное, потом обязательно осуществить это - клиенты очень ценят выполнение обещанного. Ведь в бизнесе есть 2 главные вещи - это время и обещания (которые выполняются).
4. Будьте с клиентами честными и сообщайте им о своем запланированном отпуске.
Это даст вам несколько преимуществ:
- Уважение в ответ на вашу предусмотрительность
- Знание, что есть время, когда вы не доступны.
- Понимание клиента, что с ним считаются и учитывают его возможную потребность в товаре в ваше отсутствие
Если клиент свяжется с вами во время отпуска, понимая, что делает - это прямой текст, что он готов переходить в арсенал ваших друзей, партнеров и потенциальных крупных клиентов. Он понимает, что был предупрежден, но осмелился нарушить ваш покой. Крайне редко это бывает из-за простой наглости. Как правило, это интуитивная проверка клиентом вашей лояльности - порой подсознательная. А для вас - это еще один повод для «касания».
5. Никогда не берите работу в отпуск.
Это ошибка многих владельцев и ТОП-руководителей. С вами могут связаться, но сами вы должны просто забыть о работе. Излишняя потребность в контроле всего происходящего в офисе в ваше отсутствие превращает вас в робота, не имеющего понятия о том, что такое отдых, удовольствие и прочие радости жизни. Если вы позаботились о том, чтобы все ваши клиенты были уведомлены о вашем отсутствии, то оставьте работу в покое - отдохните хоть раз в жизни по настоящему - без мыслей о компьютере, интернете и т.д.
6. Не берите отпуск на длительное время.
3-4 дня - это идеальный интервал для отдыха, смены картинки и полной релаксации. Если вы едете с семьей и далеко, то ваш отдых может продлиться до недели, максимум двух. Если вы будете отдыхать больше - это вас серьезно выбьет из рабочего режима, и вы долго будете вновь в него входить. Делайте маленькие каникулы и чаще, конечно если в вашей компании это принято и допустимо. Если нет, то неделя - это ваш идеальный интервал.
Итак, хочу подвести итог: запланируйте свой отпуск, предусмотрите возможные потребности ваших клиентов и удовлетворите их. Предупредите вежливо о своем отсутствии, если это необходимо. Если вы можете сделать свой отпуск незаметным для ваших клиентов, то многие вышеперечисленные пункты вам вообще не пригодятся. В общем, держите руку на пульсе, но делайте это умеренно, уважая и учитывая свои потребности и необходимость в личной жизни.
