Кризис: думать или не думать?
Не надоело ли вам читать, слышать и думать о кризисе? Готова поспорить, что тема избита. С одной стороны.
С другой же стороны, нельзя не замечать происходящие вокруг изменения, не реагировать на жалобы, которых, конечно же, становится больше и больше. А уверенность, стабильность и определенность, которых становится меньше - с этим как быть?
Я хочу сегодня расставить все точки над “i”, поэтому поговорим о кризисе умно, насколько получится.
Кому, как не людям, связанным с медициной, знать, что кризисом называется состояние острое, переломное, быстротечное. Но когда мы смотрим на процессы экономические или социальные, то видим весьма незначительное количество настоящих кризисов. В основном же в бизнесе нам приходится иметь дело с тремя состояниями: стагнация, депрессия и развитие (бум). Каждое из этих состояний имеет свои характеристики и предполагает определенные модели поведения на рынке. Все зависит от вашей цели.
Вот определения.
Стагнация (лат. stagnatio — неподвижность, от stagnum — стоячая вода) — состояние экономики, характеризующееся застоем производства и торговли на протяжении длительного периода времени. Стагнация сопровождается увеличением численности безработных, снижением заработной платы и уровня жизни населения.
Депрессия — (от лат. depressio — подавление) — застой в экономике, характеризуемый отсутствием подъема производства и деловой активности, низким спросом на товары и услуги, безработицей. Обычно депрессия возникает после и в результате экономического кризиса. Депрессия после кризиса свидетельствует, что экономический кризис перешел в завершающую фазу и следует ожидать оживления, а затем и подъема экономики.
Бум экономический — (англ. boom) — кратковременный, иногда искусственно возбуждаемый подъем производства, торговли, деловой активности.
Конечно же, бум - вот о чем мы мечтаем и грустим. В том случае, если не понимаем его природы: краткосрочность и вызываемость. Получается, что бум производства сам по себе не произойдет, его надо вызвать.
А вот и определение кризиса:
Экономический кризис - нарушение равновесия между спросом и предложением на товары и услуги. Порождает депрессивный процесс в экономической конъюнктуре. В широком значении - всеобщее либо свойственное отдельной отрасли или региону состояние угнетенной конъюнктуры.
Это означает, что кризис не является состоянием в экономике, он просто происходит как следствие перепроизводства. И вызывает депрессию в экономике. Вот о ней нам и следует говорить.
Слово кризис давно стало оправдательным для неудачников: куда ни кинься - везде кризис. Продажи упали - кризис виноват. Сервис стал плохим - кризис виноват. Сотрудник на работу опоздал - опять кризис виноват. Не буду перечислять дальше, а то придется просто признать, что кризис стал богом: мы ему подчиняемся, мы о нем думаем, мы у него спрашиваем разрешения, мы с ним советуемся, мы от него ждем…
И так хочется высказаться словами профессора Преображенского из фильма по роману Булгакова “Мастер и Маргарита”, что “разруха не в туалете, а в голове”.
Что же делать, спросите вы? Действовать соответственно вашей ситуации. Смотрите на то, что происходит на рынке, смотрите на то, что происходит у вас. Самым главным вашим показателем являются статистики вашего бизнеса. Воспользуйтесь моментом для того, чтобы реорганизоваться. Конечно же, не нужно менять саму сущность вашего бизнеса. Зато можно поменять многое, чтобы захватить освободившиеся на рынке места.
Три важные вещи, которые вам следует сделать в период того, что принято называть экономическим кризисом, а на самом деле оно является состоянием экономической депрессии.
- Провести реорганизацию бизнеса.
- Изменить модель управления.
- Изменить маркетинговую стратегию.
Реорганизация бизнеса.
Она чаще всего воспринимается как действия по сокращению и увольнению. Но выиграете ли вы от этого? Сделав свою компанию маленькой, вы вряд ли станете конкурентно способными на рынке. Потому что с рынка уходят игроки, а значит, теперь нужно осваивать бОльшие территории и действовать с большими усилиями и намерением. А вы - сократили персонал. И как вам теперь расширяться?
Так же нужно помнить, что в период экономической депрессии люди не перестали болеть и покупать лекарства. Они болеют даже больше, но покупать стали более обдуманно, желая получить не только сам препарат, им нужен еще и сервис. Для вас это означает расширение функций у персонала, добавляется дополнительное обучение и появляются особые требования к работникам: быть толерантными, коммуникабельными и сервис ориентированными.
Конечно же, за этим последует и перестройка многих процессов, от чего-то нужно отказаться и что-то нужно добавить. Так же стоит обратить внимание на формализацию бизнеса, создание различных внутренних документов и регламентов. Это важно, поскольку период экономической депрессии часто сопровождается депрессиями психологическими, то есть вы можете терять персонал по различным личностным причинам. Это, в свою очередь, приводит к необходимости набирать новых людей, которых нужно быстро обучать и ставить на посты. И без наличия выше упомянутых документов вы захлебнетесь в подготовке людей, будете тормозить и терять клиентов.
Изменение модели управления.
Знаете, один из великолепных способов отвлечь людей от экономических проблем - это заставить их производить на своих рабочих местах. Вам это выгодно со всех сторон: и люди заняты делом, и компания процветает. Замечено, что когда работник работает, ему все равно, где какой кризис происходит. Значит, перед руководителем стоит задача - увеличить уровень производства. Тем более, что, как я писала раньше, нужно дать людям дополнительные функции.
Поэтому используйте экономическую депрессию как повод изменить управленческие подходы. Можно внедрить дисциплину, ввести новые правила и распорядки, в конце концов, даже униформу! Кстати, униформа является одним из очень действенных способов улучшения не только ответственности, но и внешнего имиджа компании, потому что вызывает доверие у клиентов. А работникам идею униформы можно теперь “продать” как способ снижения их личных затрат.
Но, конечно же, не в униформе и правилах суть управления. Она в том, чтобы внедрить новые управленческие решения, такие как:
- постоянный контроль производства с помощью статистик на каждом рабочем посту, в каждом подразделении и департаментах;
- регулярное планирование дохода, бюджетирование и контроль расходов;
- системное обучение персонала;
- введение системы отчетности по выполненным задачам;
- усиление ответственности руководителей за производство на местах.
Так же вы можете внедрять новые системы оплаты труда, завязанные на результативности работы.
Коррекция маркетинговой стратегии.
Что продается в кризис? То, что дорого и то, что дешево. И покупатели тщательно считают деньги, именно сейчас срабатывает девиз “должно отработать каждую копеечку”. Для вас это означает пересмотр вашего продуктового ряда и способов продвижения.
Посмотрите, что является вам самым успешным действием? Что приносит вам больше всего дохода? Чего сейчас не хватает на рынке? Какой из товаров наиболее востребован? Какие нас ждут тенденции и изменения?
Сегодня - время внимательно наблюдать за тем, что происходит на рынке, с вашими конкурентами и партнерами. Не стесняйтесь перехватывать инициативу. Стремитесь больше сотрудничать со смежными областями. И обязательно помните о социальной инициативе, то есть, займитесь каким-нибудь общественным проектом. Например, мы проводим регулярный уличный фестиваль “Семейная карта мечты”. Начинали мы его сами и за собственные деньги, а сейчас у нас есть партнеры и последователи в разных городах и странах, которые сами его проводят по нашему сценарию. Вот и вам следует сделать что-то социально значимое. Пришло время завоевать себе громкое имя!
Обязательно просчитайте воронку продаж и оцените отдачу на вложения. Экономическая депрессия должна заставить вас делать то, что делают ваши клиенты - считать, взвешивать и принимать решения.
Например, я в своей тренинговой компании в период острого кризиса сменила ориентацию маркетинга с продажи обучения на продажу нашего инструмента - планировщика BogushBook. И произошло это потому, что я просчитала воронку дохода и выяснила, сколько исходящего на какое количество контактов компания должна сделать для получения одной и той же суммы дохода через тренинги и через планировщики. И хотя обучение одного человека на тренинге приносит дохода почти в 10 раз больше, чем продажа одного планировщика BogushBook, при этом продавать планировщики легче, поскольку они являются материальным объектом, который легко презентовать и легко оценить, то есть нет задержки во времени от момента первого контакта до момента получения полного понимания, что это за продукт. И благодаря своевременным действиям, мы получили значительное увеличение объемов продаж, именно в то время, когда все жаловались на спад.
Сейчас же мы видим тенденцию к тому, что крупные корпорации и компании различных уровней, от больших до маленьких, начали движение в сторону усиления обучения персонала, что для нас, как тренинговой компании, означает необходимость усиленного внимания в сторону корпоративного обучения. И мы начали действовать в этом направлении. хотя еще пару лет назад оно было бесперспективным.
Вы сами можете увидеть, к чему вам стоит разворачиваться , если только начнете внимательно наблюдать за процессами на рынке и прислушиваться к своей интуиции. А для того, чтобы подстраховаться (вдруг интуиция ваша не очень хорошо работает), просто обязательно просчитывайте математику ваших решений. Если у вас есть стратегический план, если вы знаете, куда идете и чего хотите, у вас это обязательно получится.
И в завершении, мой главный совет.
Что бы ни происходило на рынке, какой бы ни была экономическая ситуация, всегда помните о ваших целях. Только они являются не просто вашей соломинкой или палочкой-выручалочкой, на самом деле ваши цели можно сравнить с лебедкой, вытаскивающей вас из болота: забрасывайте ваши цели далеко и тянитесь к ним!
Людмила Богуш-Данд, учредитель тренинговой компании “Студия управления временем BogushTime”
