Перейти к основному содержанию
 

Вы здесь

Как распределить время продавца?

12.09.2014

Хорошие продавцы ценились всегда. Причем я заметила интересную особенность: успешность сейла во многом зависит от его целей в жизни. Не все специалисты по продажам должны стремиться делать карьеру – высоких должностей на всех не хватит. Но они обязаны быть способными работать с людьми различных типов и вовлекать их в изменения. Если продажник сам не меняется, не растет и не развивается как личность, то он начинает терять контакт с рынком.

Конечно, вы ожидаете от подчиненного роста, т.е. способности работать со все более «крутыми» клиентами. Для этого ему нужно повышать уровень своей личностной компетентности. Очевидно, такой рост не происходит только в рабочее время – он относится к ответственности самого продавца. Руководителю важно «подталкивать» подчиненных к мысли о необходимости саморазвития. А это – первая важная задача тайм-менеджмента.

Правило активных продаж: 20-20-40-20. Чаще всего под тайм-менеджментом подразумевают простое распределение задач в течение дня. Это ошибка. Невозможно правильно расставить приоритеты, если не смотреть вперед. Например, когда мы проводим открытые тренинги, то в обязанности наших продавцов входит присутствие при регистрации, а потом – общение со студентами во время перерыва. Часто коллеги жалуются, что это отвлекает их от работы – план действий на день и так достаточно велик. Но я объясняю им, что выполнение текущих действий – это тактическая задача, а общение со студентами – стратегическая. Значит, им нужно специально выделять на это время в ежедневном рабочем графике.

Еще одной стратегической задачей является отправление «живых», «поддерживающих» писем клиентам. Не коммерческих предложений, а сообщений о жизни: с расспросами, шутками или советами. Для этого нужен график-расписание с указанием дней рождений или других особых событий в жизни клиентов. Я считаю, что в общем рабочем графике сейла такая работа – поддерживать отношения – должна занимать около 20 % времени.

Следующая область, требующая внимания, – поиск новых клиентов. На это у специалиста также должно уходить около 20 % рабочего времени. Однако тут советую помнить: выделяя для такой работы больше времени, чем необходимо, бизнес рискует «растерять» уже имеющихся клиентов.

Теперь о текущей работе сейла, т.е. о сотрудничестве в процессе переговоров или оформлений клиентов. На нее нужно зарезервировать 40 % рабочего времени. Если вы думаете, что этого недостаточно, следует просто проинспектировать ваши технологические процессы. Не исключено, что продавцы тратят время на написание схожих коммерческих предложений, и последние давно уже пора сделать шаблонными. Я не думаю, что ваша компания каждый день продает что-то новое, или что ваших клиентов невозможно каким-то образом классифицировать. На самом деле работа сейла должна в первую очередь касаться обсуждения условий покупки, а не самого коммерческого предложения.

Итак, у нас с вами осталось еще 20 % рабочего времени. На что? Нет, не на «перекуры» с кофе! (Кстати, японцы подсчитали, что курящий сотрудник работает на 10 % меньше, чем некурящий. Поэтому в некоторых японских компаниях у курящих сотрудников рабочий день на 10 % дольше). Продавцы должны оставлять в рабочем графике резерв для форс-мажорных ситуаций. Я говорю не столько о возникновении проблем (предлагаю ориентироваться на то, что в вашей компании качественное производство), сколько о незапланированных входящих звонках от клиентов. Обратите внимание: на такую деятельность нужно не более пятой части рабочего времени. Во многих фирмах продавцы привыкли «просиживать время» ожидая входящие запросы. Но сегодня выигрывает тот, кто более активен: выходите на рынок первыми.

Пропорция салонного продавца: 20-60-20. Конечно, все вышеперечисленное больше подходит активным продажам. Для продавцов в салонах распределение времени будет наполнено другим содержанием, потому что для них важно помнить о периодичности продажи и поддержании отношений. Такие специалисты должны вести график напоминаний клиенту о необходимости подумать о новой покупке, об обновлении или дополнении. Если консультант в салоне «держит руку на пульсе», сообщая клиенту о новинках лично, то вероятность совершения покупки значительно возрастает. Не думайте, что сейлы обязаны только обслуживать пришедших. Даже в салоне-магазине одежды продавец может формировать постоянную клиентуру: поддерживать отношения, сообщать о новых коллекциях или акциях. Поэтому для сотрудника в салоне предлагаю следующее распределение времени: 20 % на поддержание отношений, 60 % на непосредственную работу с клиентами, 20 % на непредвиденные дела (время «про запас»).

С чего начинать свой день? Составить перечень задач в соответствии с предложенным распределением. В течение дня фиксировать выполненные дела и клиентов, а вечером обязательно провести анализ: что получилось, что – нет и почему, что теперь нужно делать по-другому. Желаю вам в этом успехов!

P.S. А на что тратят время ваши продавцы?

Как распределить время продавца? Как распределить время продавца?

От кого зависит, сколько денег заработает ваша компания? Спросив руководителей бизнесов об их проблемах, вы чаще всего услышите: «Наше «слабое звено» – продажи!» Чтобы решить данную задачу, необходимо наладить обучение в отделе продаж. Чему именно учить сейлов?

Хорошие продавцы ценились всегда. Причем я заметила интересную особенность: успешность сейла во многом зависит от его целей в жизни. Не все специалисты по продажам должны стремиться делать карьеру – высоких должностей на всех не хватит. Но они обязаны быть способными работать с людьми различных типов и вовлекать их в изменения. Если продажник сам не меняется, не растет и не развивается как личность, то он начинает терять контакт с рынком.

Конечно, вы ожидаете от подчиненного роста, т.е. способности работать со все более «крутыми» клиентами. Для этого ему нужно повышать уровень своей личностной компетентности. Очевидно, такой рост не происходит только в рабочее время – он относится к ответственности самого продавца. Руководителю важно «подталкивать» подчиненных к мысли о необходимости саморазвития. А это – первая важная задача тайм-менеджмента.

Правило активных продаж: 20-20-40-20. Чаще всего под тайм-менеджментом подразумевают простое распределение задач в течение дня. Это ошибка. Невозможно правильно расставить приоритеты, если не смотреть вперед. Например, когда мы проводим открытые тренинги, то в обязанности наших продавцов входит присутствие при регистрации, а потом – общение со студентами во время перерыва. Часто коллеги жалуются, что это отвлекает их от работы – план действий на день и так достаточно велик. Но я объясняю им, что выполнение текущих действий – это тактическая задача, а общение со студентами – стратегическая. Значит, им нужно специально выделять на это время в ежедневном рабочем графике.

Еще одной стратегической задачей является отправление «живых», «поддерживающих» писем клиентам. Не коммерческих предложений, а сообщений о жизни: с расспросами, шутками или советами. Для этого нужен график-расписание с указанием дней рождений или других особых событий в жизни клиентов. Я считаю, что в общем рабочем графике сейла такая работа – поддерживать отношения – должна занимать около 20 % времени.

Следующая область, требующая внимания, – поиск новых клиентов. На это у специалиста также должно уходить около 20 % рабочего времени. Однако тут советую помнить: выделяя для такой работы больше времени, чем необходимо, бизнес рискует «растерять» уже имеющихся клиентов.

Теперь о текущей работе сейла, т.е. о сотрудничестве в процессе переговоров или оформлений клиентов. На нее нужно зарезервировать 40 % рабочего времени. Если вы думаете, что этого недостаточно, следует просто проинспектировать ваши технологические процессы. Не исключено, что продавцы тратят время на написание схожих коммерческих предложений, и последние давно уже пора сделать шаблонными. Я не думаю, что ваша компания каждый день продает что-то новое, или что ваших клиентов невозможно каким-то образом классифицировать. На самом деле работа сейла должна в первую очередь касаться обсуждения условий покупки, а не самого коммерческого предложения.

Итак, у нас с вами осталось еще 20 % рабочего времени. На что? Нет, не на «перекуры» с кофе! (Кстати, японцы подсчитали, что курящий сотрудник работает на 10 % меньше, чем некурящий. Поэтому в некоторых японских компаниях у курящих сотрудников рабочий день на 10 % дольше). Продавцы должны оставлять в рабочем графике резерв для форс-мажорных ситуаций. Я говорю не столько о возникновении проблем (предлагаю ориентироваться на то, что в вашей компании качественное производство), сколько о незапланированных входящих звонках от клиентов. Обратите внимание: на такую деятельность нужно не более пятой части рабочего времени. Во многих фирмах продавцы привыкли «просиживать время» ожидая входящие запросы. Но сегодня выигрывает тот, кто более активен: выходите на рынок первыми.

Пропорция салонного продавца: 20-60-20. Конечно, все вышеперечисленное больше подходит активным продажам. Для продавцов в салонах распределение времени будет наполнено другим содержанием, потому что для них важно помнить о периодичности продажи и поддержании отношений. Такие специалисты должны вести график напоминаний клиенту о необходимости подумать о новой покупке, об обновлении или дополнении. Если консультант в салоне «держит руку на пульсе», сообщая клиенту о новинках лично, то вероятность совершения покупки значительно возрастает. Не думайте, что сейлы обязаны только обслуживать пришедших. Даже в салоне-магазине одежды продавец может формировать постоянную клиентуру: поддерживать отношения, сообщать о новых коллекциях или акциях. Поэтому для сотрудника в салоне предлагаю следующее распределение времени: 20 % на поддержание отношений, 60 % на непосредственную работу с клиентами, 20 % на непредвиденные дела (время «про запас»).

С чего начинать свой день? Составить перечень задач в соответствии с предложенным распределением. В течение дня фиксировать выполненные дела и клиентов, а вечером обязательно провести анализ: что получилось, что – нет и почему, что теперь нужно делать по-другому. Желаю вам в этом успехов!

P.S. А на что тратят время ваши продавцы?

logo